Definizione del modello di business della lama di rasoio

Il modello rasoio-lama di rasoio prevede la vendita di un prodotto a basso prezzo, forse anche in perdita, per vendere un prodotto correlato in seguito a scopo di lucro. Il modello deve il suo nome a King Gillette, fondatore dell’omonima azienda Gillette. La storia racconta chel’idea di Gillette di creare rasoi usa e getta è nata dalla sua esperienza personale con un rasoio a mano libera così indossato da essere reso inutile.

Qual è il modello di lama di rasoio o di rasoio?

Gillette pensava che se avesse potuto offrire ai consumatori un robusto rasoio permanente integrato da lame economiche e facilmente sostituibili, avrebbe potuto mettere all’angolo il mercato della cura dei peli del viso e creare una base di clienti enorme e ripetitiva. Sebbene alcuni lo considerino un padre adottivo del modello, è stato l’imprenditore che ha sviluppato l’idea di vendere i rasoi stessi a buon mercato, capitalizzando il business ripetuto delle lame sostituibili.

Punti chiave

• Il modello Razor-Razorblade è il processo di vendita di un prodotto al costo o per una perdita al fine di vendere un prodotto abbinato in seguito per un profitto.
• Il modello prende il nome da King Gillette, che ha aperto la strada all’approccio vendendo lame usa e getta.
• I produttori di console per videogiochi a volte vendono le console in perdita, ma poi compensano le perdite con software e vendite di abbonamenti.
• I critici del modello di lama di rasoio-rasoio sostengono che la pratica è una forma di riduzione dei prezzi e crea sfiducia nella comunità dei consumatori.

King (il suo nome di battesimo) Gillette ha fatto una fortuna assoluta grazie al suo modello di business. Ha suddiviso la vendita iniziale in parti, decostruendo l’idea che un consumatore acquista un buon prodotto solo una volta.

Realizzare un prodotto economico che fosse usa e getta ha permesso che accadessero due cose. Innanzitutto, al consumatore non dispiacerebbe dover sostituire le lame poiché erano economiche e fornivano un buon rapporto qualità-prezzo. In secondo luogo, il modello stesso avrebbe attirato gli utenti sul prodotto e avrebbe radicato un acquisto, smaltito e poi sostituito come una routine. Ciò ha portato a utenti a vita del prodotto.

Come si è evoluto il modello

Nel corso degli anni, il modello della lama del rasoio si è evoluto per indicare qualsiasi pratica aziendale in cui un’azienda offre un prodotto una tantum, di solito a un costo minimo o nullo (un  leader di perdita ), che è completato da un altro prodotto per il quale il consumatore è necessario per effettuare acquisti ripetuti. Un esempio recente di questa pratica riguarda le società via cavo e satellitari che offrono dispositivi DVR ai clienti e poi addebitano a tali clienti canoni di abbonamento mensili per l’utilizzo dei DVR.

Un’azienda non ha bisogno di regalare prodotti per aderire al modello della lama di rasoio. Ad esempio, durante i primi anni di produzione delle ultime console per videogiochi, sia Sony che Microsoft venderebbero i loro prodotti con una perdita significativa. In seguito avrebbero compensato queste perdite offrendo abbonamenti di gioco, accordi di licenza software e altri acquisti. In questo modo, le due società sono comunque riuscite a sfruttare il modello della lama di rasoio e di generare profitti da consumatori fedeli e abituali.

Problemi con il modello

Il concetto di lama di rasoio è simile al modello ” freemium ” in cui i prodotti e i servizi digitali (come giochi, app, e-mail, archiviazione di file o messaggi) vengono offerti gratuitamente con l’aspettativa di guadagnare in seguito con servizi aggiornati o funzionalità aggiunte. Tuttavia, società di videogiochi come Electronic Arts (EA) e ActivisionBlizzard (ATVI ) hanno preso il modello e lo hanno spinto ulteriormente, addebitando agli utenti pacchetti o missioni aggiuntivi che molti videogiocatori ritengono dovrebbero essere inclusi nel prezzo originale.5

Questo tipo di pratica commerciale è stata percepita da alcuni come una forma di riduzione dei prezzi e perpetua un’atmosfera di sfiducia all’interno della comunità dei consumatori. Può indurre i consumatori a fare i loro acquisti altrove dove ricevono più valore percepito e, a loro volta, le aziende non sono in grado di costruire una fedeltà alla marca desiderabile all’interno del loro target demografico.