Deprezzare gradualmente
Che cos’è la scrematura dei prezzi?
La scrematura dei prezzi è una strategia di prezzo del prodotto in base alla quale un’azienda addebita il prezzo iniziale più alto che i clienti pagheranno e poi lo abbassa nel tempo. Quando la domanda dei primi clienti è soddisfatta e la concorrenza entra nel mercato, l’azienda abbassa il prezzo per attirare un altro segmento della popolazione più sensibile al prezzo. La strategia di scrematura prende il nome dalla “scrematura” di strati successivi di crema, o segmenti di clientela, poiché i prezzi si abbassano nel tempo.
Punti chiave
- La scrematura dei prezzi è una strategia di prezzo del prodotto in base alla quale un’azienda addebita il prezzo iniziale più alto che i clienti pagheranno e poi lo abbassa nel tempo.
- Quando la domanda dei primi clienti è soddisfatta e la concorrenza entra nel mercato, l’azienda abbassa il prezzo per attirare un altro segmento della popolazione più sensibile al prezzo.
- Questo approccio contrasta con il modello dei prezzi di penetrazione, che si concentra sul rilascio di un prodotto a un prezzo inferiore per acquisire la maggior quota di mercato possibile.
Come funziona la scrematura dei prezzi
La scrematura del prezzo viene spesso utilizzata quando un nuovo tipo di prodotto entra nel mercato. L’obiettivo è raccogliere più entrate possibile mentre la domanda dei consumatori è elevata e la concorrenza non è entrata nel mercato.
Una volta raggiunti questi obiettivi, il creatore del prodotto originale può abbassare i prezzi per attirare acquirenti più attenti ai costi pur rimanendo competitivo nei confronti di qualsiasi articolo imitatore a basso costo che entra nel mercato. Questa fase si verifica generalmente quando il volume delle vendite inizia a diminuire al prezzo più alto che il venditore è in grado di addebitare, costringendolo ad abbassare il prezzo per soddisfare la domanda del mercato.
La scrematura può incoraggiare l’ingresso di concorrenti poiché altre aziende noteranno i margini artificialmente alti disponibili nel prodotto, entreranno rapidamente.
Questo approccio contrasta con il modello dei prezzi di penetrazione, che si concentra sul rilascio di un prodotto a un prezzo inferiore per acquisire la maggior quota di mercato possibile. In generale, questa tecnica è più adatta per articoli a basso costo, come le forniture domestiche di base, dove il prezzo può essere un fattore trainante nelle selezioni di produzione della maggior parte dei clienti.
Le aziende spesso utilizzano la scrematura per recuperare i costi di sviluppo. Lo skimming è una strategia utile nei seguenti contesti:
- Ci sono abbastanza potenziali clienti disposti ad acquistare il prodotto a un prezzo elevato.
- Il prezzo elevato non attira i concorrenti.
- L’abbassamento del prezzo avrebbe solo un effetto minore sull’aumento del volume delle vendite e sulla riduzione dei costi unitari.
- Il prezzo elevato è interpretato come segno di alta qualità.
Quando un nuovo prodotto entra nel mercato, come una nuova forma di tecnologia domestica, il prezzo può influenzare la percezione dell’acquirente. Spesso, gli articoli con un prezzo più alto suggeriscono qualità ed esclusività. Questo può aiutare ad attirare i primi utenti che sono disposti a spendere di più per un prodotto e può anche fornire utili campagne di marketing del passaparola.
Limiti di scrematura dei prezzi
In generale, il modello di scrematura dei prezzi viene utilizzato al meglio per un breve periodo di tempo, consentendo al mercato dei primi utenti di diventare saturo, ma non alienando gli acquirenti attenti al prezzo a lungo termine. Inoltre, gli acquirenti possono rivolgersi a concorrenti più economici se una riduzione del prezzo si verifica troppo tardi, con conseguente perdita di vendite e molto probabilmente perdita di entrate.
Anche la scrematura dei prezzi potrebbe non essere altrettanto efficace per i prodotti di follow-up della concorrenza. Poiché il mercato iniziale dei primi utenti è stato sfruttato, altri acquirenti non possono acquistare un prodotto concorrente a un prezzo più alto senza significativi miglioramenti del prodotto rispetto all’originale.