5 strategie di negoziazione quando vendi la tua casa
Vendere la tua casa è probabilmente una delle più grandi transazioni finanziarie che intraprenderai nella tua vita, e il prezzo che concordi con un acquirente, insieme alle commissioni immobiliari che paghi, determineranno quanti soldi te ne andrai. Queste strategie di negoziazione potrebbero metterti al posto di guida e aiutarti a ottenere il miglior dollaro in qualsiasi mercato.
Punti chiave
- Una tattica hardball è attenersi al prezzo di listino nella prima controproposta o addirittura rifiutare un’offerta senza fare una controfferta.
- Per promuovere un senso di concorrenza, dovresti accettare le offerte solo dopo una casa aperta.
- Quando si effettua una controfferta, inserire una data di scadenza per forzare una risposta rapida.
- Se accetti di pagare i costi di chiusura, aumenta il prezzo di acquisto.
1. Contatore al prezzo di listino
Come venditore, probabilmente non vorrai accettare l’offerta iniziale di un potenziale acquirente sulla tua casa se è inferiore al prezzo richiesto. prezzo di listino, ma potrebbe anche essere inferiore a quello che sono effettivamente disposti a pagare.
A questo punto la maggior parte dei venditori farà una controfferta con un prezzo più alto ma comunque inferiore al prezzo di listino, perché temono di perdere la potenziale vendita. Vogliono sembrare flessibili e disposti a negoziare per concludere l’affare. Questa strategia funziona davvero in termini di vendita della proprietà, come possono attestare migliaia di venditori, ma non è necessariamente il modo migliore per ottenere il massimo del dollaro.
Invece di abbassare il prezzo, contrasta attenendoti al prezzo di acquisto indicato. Qualcuno che vuole davvero acquistare rimarrà fidanzato e tornerà da te con un’offerta più alta. Supponendo che tu abbia valutato la tua proprietà in modo equo all’inizio, controbattere al tuo prezzo di listino significa che sai quanto vale la tua proprietà e che intendi ottenere i soldi che meriti.
Gli acquirenti potrebbero essere sorpresi e alcuni saranno disattivati dalla tua riluttanza a negoziare. Rischi che un acquirente se ne vada quando usi questa strategia. Tuttavia, eviterai anche di perdere tempo con gli acquirenti che fanno offerte lowball e non concluderanno alcun affare a meno che non riescano a ottenere un affare.
Una variazione nel contrastare il prezzo di listino è contrastare leggermente al di sotto di esso, concedendo forse $ 1.000. Usa questo approccio quando vuoi essere duro ma hai paura che apparire troppo inflessibile allontani gli acquirenti.
2. Rifiutare l’offerta
Se sei abbastanza coraggioso, puoi provare una tattica di negoziazione che è più estrema che contrastare al tuo prezzo di listino: rifiutare l’offerta dell’acquirente, ma non contrastare affatto. Per mantenerli nel gioco, chiedi loro di inviare una nuova offerta. Se sono davvero interessati e non li hai disattivati, lo faranno.
Questa strategia invia un segnale più forte che sai che la tua proprietà vale quello che stai chiedendo. Se l’acquirente invia nuovamente, dovrà fare un’offerta più alta, a meno che non decida di tornare a giocare duro e presentare la stessa offerta o addirittura un’offerta inferiore.
Quando non contrasti, non sei eticamente bloccato in una negoziazione con un particolare acquirente e puoi accettare un’offerta più alta se arriva. Per l’acquirente, sapere che qualcuno può fare un’offerta migliore in qualsiasi momento crea pressione per presentare rapidamente un’offerta più competitiva se desidera davvero la proprietà. Questa strategia può essere particolarmente utile se la proprietà è stata sul mercato solo da poco tempo o se è in arrivo una casa aperta.
3. Prova a creare una guerra di offerte
A proposito di case aperte: rendile parte integrante del tuo processo. Dopo aver elencato la casa sul mercato e averla resa disponibile per essere mostrata, pianifica un open house per alcuni giorni dopo. Rifiuta di accettare qualsiasi offerta fino a dopo la casa aperta.
I potenziali acquirenti si aspetteranno di essere in concorrenza e di conseguenza potrebbero piazzare offerte più elevate. Se ricevi più offerte, puoi tornare dai migliori offerenti e chiedere le loro offerte migliori e più alte. Ovviamente, l’open house può produrre solo un’offerta, ma la festa che la offre non lo saprà, quindi avrai un vantaggio psicologico andando avanti con le controfferte, ecc.
Sebbene sia possibile mettere in campo più offerte su una casa da più acquirenti contemporaneamente, è considerato immorale accettare un’offerta migliore da un nuovo acquirente durante le trattative con qualsiasi altro acquirente.
4. Metti una data di scadenza sulla tua controfferta
Supponiamo che un acquirente presenti un’offerta che non desideri accettare e tu contrasti la sua offerta. Sei quindi coinvolto in una negoziazione con quella parte e generalmente è considerato non etico accettare un’offerta migliore da un altro acquirente se ne arriva uno, sebbene non sia illegale.
È possibile, come notato sopra, essere coinvolti in più trattative con più acquirenti contemporaneamente.È prerogativa del venditore divulgare o non divulgare queste informazioni ai potenziali acquirenti. La divulgazione può comportare offerte più elevate, ma può anche spaventare un acquirente. Il venditore è legalmente autorizzato a contrastare più di un’offerta allo stesso tempo, ma deve includere un linguaggio appropriato che consenta a tutte le parti di conoscere la situazione.1
Nell’interesse di vendere rapidamente la tua casa, valuta la possibilità di inserire una data di scadenza sulle tue controfferte. Questa strategia obbliga l’acquirente a prendere una decisione, in modo che tu possa ottenere la tua casa sotto contratto o andare avanti. Non rendere la scadenza così breve da disattivare l’acquirente, ma considera di renderla più breve del periodo di tempo predefinito nel contratto immobiliare standard del tuo stato. Se la scadenza predefinita è di tre giorni, potresti abbreviarla a uno o due giorni.
Oltre a concludere rapidamente l’affare, c’è un altro motivo per spingere i venditori a prendere una decisione rapida. Mentre la controfferta è eccezionale, la tua casa è effettivamente fuori mercato. Molti acquirenti non presentano un’offerta quando è in corso un’altra negoziazione. E se l’affare fallisce, hai aggiunto tempo al numero ufficiale di giorni in cui la tua casa è stata sul mercato. Più giorni la tua casa è sul mercato, meno appare desiderabile e più è probabile che tu debba abbassare il prezzo richiesto per ottenere un acquirente.
5. Accetta di pagare i costi di chiusura
Sembra che sia diventata una pratica standard per gli acquirenti chiedere al venditore di pagare i costi di chiusura. Questi costi possono ammontare a circa il 3% del prezzo di acquisto e coprire quelle che sembrano essere molte commissioni frivole. Gli acquirenti si sentono spesso a corto di contanti per l’acconto, le spese di trasloco, la prospettiva di ridipingere i costi e forse anche per il pagamento dei costi di chiusura della casa che hanno venduto. Alcuni acquirenti non possono permettersi di concludere l’affare senza assistenza per i costi di chiusura.
Sebbene molti acquirenti non abbiano o non vogliano spendere denaro extra in anticipo per entrare in casa, spesso possono permettersi di prendere in prestito un po ‘di più. Se dai loro il denaro che desiderano per i costi di chiusura, è più probabile che la transazione proceda.
Quando un acquirente presenta un’offerta e ti chiede di pagare i costi di chiusura, contrasta la tua disponibilità a pagare ma a un prezzo di acquisto maggiorato, anche se questo significa andare al di sopra del tuo prezzo di listino. Gli acquirenti a volte non si rendono conto che quando chiedono al venditore di pagare i costi di chiusura, stanno effettivamente abbassando il prezzo di vendita della casa. Come venditore, ovviamente, vedrai i risultati molto chiaramente.
Puoi aumentare il prezzo richiesto abbastanza da arrivare comunque al prezzo di listino dopo aver pagato i costi di chiusura dell’acquirente. Se il tuo prezzo di listino è di $ 200.000 e l’acquirente offre $ 190.000 con $ 6.000 per la chiusura, contrasteresti con qualcosa tra $ 196.000 e $ 206.000, con $ 6.000 per i costi di chiusura. Un problema è che il prezzo più i costi di chiusura devono essere sostenuti quando si valuta la casa; altrimenti, dovrai abbassarlo in un secondo momento per concludere l’affare, perché il prestatore dell’acquirente non approverà una vendita troppo costosa.
La linea di fondo
La chiave per eseguire con successo queste strategie di negoziazione è che devi offrire un prodotto superiore. La casa deve essere in buone condizioni, essere in ottime condizioni e avere qualcosa che le proprietà concorrenti non hanno se si vuole avere il sopravvento nelle trattative. Se gli acquirenti non sono entusiasti della proprietà che stai offrendo, le tue tattiche hardball non li faranno aumentare il loro gioco. Se ne andranno e basta.