Pitchbook
Cos’è un Pitchbook?
Un pitchbook è un documento di vendita creato da una banca di investimento o da un’impresa che descrive in dettaglio gli attributi principali dell’impresa, che viene quindi utilizzato dalla forza vendita dell’azienda per aiutare a vendere prodotti e servizi e generare nuovi clienti. I Pitchbook sono guide utili per la forza vendita per ricordare importanti vantaggi e per fornire aiuti visivi durante la presentazione ai clienti.
Punti chiave
- Un pitchbook è una sorta di guida sul campo utilizzata dalla forza vendita di un’azienda per chiarire i punti chiave e ricordare importanti vantaggi
- Questi spesso forniscono anche utili ausili visivi durante la presentazione ai potenziali clienti.
- Il pitchbook principale contiene una panoramica e gli attributi principali dell’azienda venditrice.
- I libri di presentazione del prodotto contengono dettagli su un prodotto o un’offerta specifica.
Come funziona un Pitchbook
Esistono due tipi principali di pitchbook. C’è il pitchbook principale, che contiene tutti gli attributi principali dell’azienda, e uno che contiene i dettagli su un accordo specifico, come l’offerta pubblica iniziale (IPO) di un’azienda o un prodotto di investimento.
Il pitchbook principale fornisce una panoramica generale dell’azienda. Per una banca di investimento, mostrerebbe informazioni come il numero di analisti, il suo precedente successo di IPO e il numero di accordi che completa ogni anno. Per un’impresa di investimento, dovrebbe contenere informazioni come la forza finanziaria dell’azienda e le numerose risorse e servizi disponibili per i suoi clienti.
Se il pitchbook viene utilizzato da un team o da un singolo consulente finanziario, potrebbero esserci anche informazioni biografiche. Tutti i dettagli visualizzati nel pitchbook sono punti su cui il team di vendita dovrebbe concentrarsi quando vende i vantaggi dell’azienda a potenziali clienti.
Per le start-up, un pitchbook è più comunemente noto come pitch deck.
Tipi di libri di presentazione
Per una banca di investimento, un pitchbook si concentra su tutti i vantaggi del problema, aiutando i broker e i banchieri di investimento a dimostrare come l’impresa può soddisfare le esigenze specifiche dei loro potenziali clienti. Avrebbe informazioni più dettagliate su come il potenziale processo di IPO potrebbe essere riprodotto per il potenziale cliente. Mostrerebbe anche IPO comparabili all’interno dello stesso settore con cui la banca d’investimento ha avuto successo in passato.
Per un’impresa di investimento, il pitchbook sarebbe più orientato al prodotto. Potrebbe mostrare il track record di un portafoglio di investimenti, utilizzando grafici e confronti con un benchmark appropriato. Se la strategia di investimento è più avanzata, mostrerebbe il metodo di selezione delle azioni e altri dati informativi che aiuterebbero il potenziale cliente a comprendere la strategia.
Esempio di un libro di presentazione
Nel 2011, la società Autonomy è stata l’obiettivo di acquisizione di diversi concorrenti più grandi. Hewlett Packard e Oracle erano interessati, ma alla fine HP vinse e acquisì la società di infrastruttura software. Oracle ha deciso di pubblicare un pitchbook IPO, sviluppato dalla società Qatalyst Partners, sul suo sito web.
Nel pitchbook, Qatalyst mostra esempi di come Oracle trarrebbe vantaggio dall’acquisizione di Autonomy, dimostrando che aumenterebbe il suo vantaggio competitivo in aree in cui Oracle non aveva basi. Ha anche mostrato le principali metriche finanziarie della società e come ha avuto sia entrate positive che crescita dei margini. Il libro presentava anche i partner e i clienti che Oracle avrebbe acquisito immediatamente una volta acquistata la società. È inoltre entrato nei dettagli del team di gestione e dei direttori di Autonomy.