Come padroneggiare l’arte della negoziazione

Molte persone credono che i negoziati siano “tutto o niente” e che ci debbano essere un vincitore e un perdente. Nulla potrebbe essere più lontano dalla verità. Mentre l’obiettivo della negoziazione è sicuramente ottenere ciò che desideri, il fatto è che le migliori offerte (quelle che rimangono valide) incorporano termini e idee di entrambe le parti.

In questo articolo, forniremo alcune tattiche e suggerimenti che i buoni negoziatori usano per ottenere ciò che vogliono. Questi suggerimenti possono essere utilizzati praticamente in qualsiasi processo di negoziazione.

Punti chiave

• La negoziazione di un accordo è una parte essenziale del fare affari e si basa tanto sulla personalità e sulle competenze trasversali quanto sull’analisi quantitativa e sulla valutazione.
• Il primo passo prima di sedersi al tavolo dei negoziati è prepararsi. Scopri con chi avrai a che fare, esegui la dovuta diligenza e preparati psicologicamente.
• Quando iniziano le negoziazioni, ottimizza la tua strategia in base a come verrà concluso l’affare: di persona; per telefono; o tramite e-mail.
• Non accettare un cattivo affare. Se le tue negoziazioni falliscono, mantieni la calma e allontanati, facendo attenzione a non bruciare alcun ponte.

Prima della negoziazione

Prima di intraprendere qualsiasi negoziazione formale, è importante che un individuo pensi a ciò che vuole ottenere dal processo. A tal fine, ha senso mettere su carta obiettivi specifici o risultati desiderabili. Essere ottimista. Chiediti quale sarebbe un “fuoricampo” nel tuo affare? Questo potrebbe essere semplice come l’altra parte che concede interamente ai tuoi desideri.

Successivamente, le persone dovrebbero identificare diverse posizioni di riserva con le quali si sentirebbero a proprio agio che avrebbero comunque portato a termine l’affare. L’idea è di aver pensato a quanti più scenari possibili.

Il prossimo compito dovrebbe essere quello di identificare (o cercare di identificare) qualsiasi potenziale debolezza nella posizione della parte avversaria. Ad esempio, se in una transazione immobiliare una parte sa che l’altra deve vendere una determinata proprietà o affrontare una crisi di liquidità, si tratta di un’informazione preziosa che può essere utilizzata nella negoziazione. L’identificazione dei punti deboli è importante. Questo perché potrebbe consentire alla parte che ha fatto i compiti di capitalizzare le debolezze dell’altra parte e trasformare i negoziati a suo favore. Per lo meno, aiuta entrambe le parti a identificare meglio un’area di mezzo.

Un altro esercizio di pre-negoziazione – ed è qualcosa che la maggior parte delle persone non fa ma dovrebbe – è trovare un elenco di ragioni per cui la loro proposta sarebbe vantaggiosa anche per la parte avversaria. La logica è quella di richiamare i punti chiave di questo elenco nella negoziazione effettiva con la controparte nella speranza che i punti avanzino la causa e / o aiutino a identificare un terreno comune.

Ancora una volta, usando un immobile come esempio, forse una parte (in questo caso una società) potrebbe sostenere che la sua offerta per una particolare proprietà è più favorevole di altre (anche se è inferiore in termini di dollari) perché è un tutto in contanti offerta, al contrario di un finanziamento più rischioso o di uno scambio di azioni. Sottolineando esplicitamente i vantaggi a entrambe le parti, il negoziatore aumenta le probabilità di concludere l’affare.

La negoziazione

Di persona

Idealmente, ciascuna parte dovrebbe identificare i propri obiettivi e obiettivi all’inizio. Ciò consente a ciascun partecipante alla negoziazione di sapere dove si trova l’altro. Stabilisce anche una base per una conversazione dare e avere. A questo punto, ciascuna parte può offrire le sue proposte di ripiego e controproposte per concludere un accordo.

Detto questo, oltre all’iniziale scambio di proposte, ci sono anche altre cose che i negoziatori possono fare per aumentare le loro possibilità di trasformare l’accordo a loro favore.

Usiamo l’analisi del linguaggio del corpo come esempio.

La tua proposta è stata ben accolta? I segni positivi includono un cenno del capo e il contatto visivo diretto. I segni negativi includono piegare le braccia (sul petto), avversione al contatto visivo o scuotere leggermente la testa come per dire “no”. Presta attenzione la prossima volta che fai una domanda a qualcuno. Vedrai che il più delle volte il linguaggio del corpo di una persona può fornire molte informazioni sui suoi sentimenti sottostanti.

Per telefono

Se la negoziazione viene effettuata per telefono, il linguaggio del corpo non può essere determinato. Ciò significa che il negoziatore deve fare del suo meglio per analizzare la voce della sua controparte. Come regola generale, le pause prolungate di solito indicano che la parte avversaria è titubante o sta valutando l’offerta. Tuttavia, esclamazioni improvvise o una risposta insolitamente rapida (con una voce piacevole) possono indicare che la parte avversaria è abbastanza favorevole alla proposta e ha bisogno di una piccola spinta per concludere l’affare.

Per e-mail o posta

Le negoziazioni fatte tramite e-mail o posta (come le transazioni immobiliari residenziali) sono un animale completamente diverso.

Ecco alcuni suggerimenti:

• Parole o frasi che lasciano ambiguità possono segnalare che una parte è aperta a una data proposta. Cerca parole come “può”, “forse”, “forse”, “forse” o “accettabile”. Inoltre, se la parte usa una frase come “aspettando con ansia la tua risposta” o “aspettando con impazienza”, questo potrebbe essere un segnale che la parte è entusiasta e / o ottimista sul fatto che un accordo potrebbe essere presto raggiunto.
• Quando la parte avversaria fa un’offerta iniziale o una controproposta, vedi se riesci a incorporare alcune di quelle idee con le tue e poi sigilla l’accordo sul posto. Se non è possibile raggiungere un compromesso su una questione particolare, proponi altre alternative che ritieni sarebbero favorevoli ad entrambe le parti.
• Infine, un contratto più formale che rifletta i termini concordati durante la negoziazione è d’obbligo. A tal fine, chiedi a un avvocato di redigere un contratto formale subito dopo il completamento del processo di negoziazione e assicurati che tutte le parti lo firmino in tempo.

Nessun accordo? Nessun problema

Se non è possibile raggiungere un accordo in una sola seduta o in una telefonata, lasciare la porta aperta a futuri negoziati. Se possibile, programma ulteriori riunioni. Non preoccuparti, se formulata in modo appropriato la tua richiesta non apparirà eccessivamente ansiosa. Al contrario, sembrerà che tu creda sinceramente che un accordo possa essere risolto e che sei disposto a lavorare per farlo accadere.

Tra una negoziazione e l’altra, prova a rivedere mentalmente ciò che è avvenuto durante l’incontro iniziale. La parte avversaria ha rivelato punti deboli? Hanno implicato che altri fattori potessero avere un impatto sull’affare? Riflettere su queste domande prima del prossimo incontro può dare al negoziatore un vantaggio sulla sua controparte.

La linea di fondo

Non tutte le negoziazioni possono raggiungere un accordo di cui tutte le parti sono soddisfatte. Qualunque cosa accada, se un accordo non può essere raggiunto, accetta di separarti da amici. Mai, in nessuna circostanza, bruciare i tuoi ponti. Non sai mai quando potresti dover attraversare di nuovo quei fiumi.