Passaggi chiave per costruire un’ottima pratica di pianificazione finanziaria

In qualità di pianificatore finanziario, costruire il proprio studio di consulenza richiede duro lavoro e impegno. C’è molta concorrenza. Secondo il Bureau of Labor Statistics,nel 2019 negli Stati Uniti sono stati impiegaticirca 263.000 consulenti finanziari personali e si prevede che altri 11.600 si uniranno ai ranghi entro il 2029.

Allora qual è il modo migliore per distinguersi dalla massa e stabilire una pratica di successo? Prova questi suggerimenti da consulenti che hanno anni di esperienza nel settore – e che hanno imparato attraverso tentativi ed errori che cosa funziona e cosa no nel settore della pianificazione finanziaria.

Punti chiave

• Un modo in cui i pianificatori finanziari possono affermarsi è trovare una nicchia di mercato, che si tratti di imprenditrici, vedove o dentisti.
• Aiuta anche a comprendere la missione, la visione, i valori e gli obiettivi di ogni cliente.
• Il volontariato nella comunità è un ottimo modo per i pianificatori finanziari di costruire relazioni che un giorno potrebbero trasformarsi in una relazione con il cliente.
• Infine, i pianificatori finanziari non dovrebbero trascurare le esigenze dei giovani, che nei prossimi anni erediteranno migliaia di miliardi di dollari di asset.

Trova la tua nicchia di mercato

Pamela Plick, una pianificazione finanziaria certificata (CFP) con oltre 25 anni di esperienza, ha trovato il successo come “mentore finanziario per le donne”. La sua pratica si concentra sul fornire alle donne l’istruzione, le strategie e gli strumenti di cui hanno bisogno per diventare più sicure e sicure dal punto di vista finanziario.

“In qualità di pianificatori finanziari, non possiamo essere tutto per tutte le persone”, afferma Plick. “Puntando a una nicchia, diventi un esperto nel fornire soluzioni per questo particolare gruppo”.

Ad esempio, Plick dice che puoi scegliere di lavorare con donne imprenditrici, vedove o dentiste, oppure la nicchia può anche essere basata sulla posizione. “Oppure potresti prendere di mira i pensionati in una certa gated community o country club”, dice.

Plick consiglia inoltre ai pianificatori finanziari di concentrarsi su ciò che è importante e su ciò in cui sei bravo e di delegare o esternalizzare il resto. “Concentrati su attività importanti come marketing, networking e incontri con i clienti”, afferma. “Se puoi, esternalizza le attività amministrative”.

Comprendi la missione, la visione, il valore e gli obiettivi del tuo cliente

Leonard Wright, consulente di gestione patrimoniale presso Northwestern Mutual, è un pianificatore finanziario dal 1995. Si è reso conto che la sua chiamata dopo una conversazione di un’ora ha aiutato un ex dipendente a risparmiare per una casa e per la pensione.

I bravi pianificatori finanziari, dice Wright, conoscono la missione, la visione, i valori e gli obiettivi dei loro clienti. “Anche se potrebbero non conoscerli in modo specifico, è nostro compito portarli alla luce”, dice.

“Se la pianificazione e la consulenza relativa alla pianificazione non si collegano alla missione, alla visione, ai valori e agli obiettivi del cliente, il cliente migrerà. Se il cliente non capisce perché il consulente formula raccomandazioni a loro vantaggio, si chiederanno perché il consulente fa ciò che consiglia e ha una reazione emotiva istintiva nel cercare qualcuno che lo capisca “.

Partecipa alla tua community

Steven Kolinsky, che ha fondato Kolinsky Wealth Management nel 1982, si concentra sulla relazione con il cliente e non sul prodotto di investimento. Consiglia di conoscere la tua comunità e di essere coinvolto nella tua città.

“ Essere generosi con il tuo tempo e il tuo talento nella tua comunità aumenta il tuo profilo e ti permette di conoscere le persone intorno a te”, dice Kolinsky. “Di recente abbiamo avuto un incontro con una giovane coppia che non era pronta a investire, ma cercava consigli sui propri parametri finanziari per l’acquisto della prima casa”.

Kolinsky afferma che entrare in contatto con i contabili pubblici certificati (CPA) locali è un ottimo modo per migliorare le risorse in gestione.

“Una grande quantità di affari ci è stata indirizzata attraverso le relazioni genuine che abbiamo coltivato con i CPA, mostrando loro come facciamo affari e che possono affidarci i loro clienti. Queste relazioni hanno richiesto tempo per essere costruite, ma sono state reciprocamente vantaggiose. ”

Obiettivo per i clienti più giovani

È in corso un drastico cambiamento negli asset e sta andando verso gli investitori più giovani. Coldwell Banker Global Luxury ha stimato che i Millennials erediteranno 68 trilioni di dollari di asset entro il 2030, aumentando la loro ricchezza di cinque volte rispetto a oggi.

“Il punto chiave è che servire le giovani generazioni non deve cambiare drasticamente la gestione e le raccomandazioni della pratica di un consulente”, afferma Jill Jacques, responsabile dei servizi finanziari globali e partner di North Highland. “Piuttosto, si tratta di incorporare strumenti online e di persona coinvolgenti che creeranno una conversazione bidirezionale per rimanere rilevanti per il pubblico in evoluzione”.

Jacques raccomanda ai consulenti finanziari di creare un pubblico più giovane corteggiandoli sui social media.

Elimina il tuo elenco di clienti

Quando si tratta di mantenere un elenco di clienti, più clienti non si traducono necessariamente in maggiori entrate. Sebbene sia vero che i consulenti finanziari che hanno appena iniziato l’attività hanno bisogno di aggiungere clienti per aumentare le loro entrate, i redditi più alti servono meno clienti, non di più.

Secondo uno studio del 2012 di CEG Worldwide, i consulenti finanziari che guadagnavano meno di 150.000 dollari all’anno avevano in media 167 famiglie clienti. Coloro che guadagnavano tra $ 150.000 e $ 500.000 all’anno avevano una media di 225 clienti, mentre quelli che guadagnavano tra $ 500.000 e $ 1 milione avevano in media 240 clienti. Ma una volta che i consulenti finanziari raggiungono $ 1 milione di guadagni annuali, il numero di clienti che servono diminuisce in modo significativo, raggiungendo in media 179.

Avere meno clienti consente ai consulenti finanziari di prestareparticolare attenzione alle persone con un patrimonio netto elevato. E come suggeriscono i numeri, meno è in realtà di più: i redditi più alti avevano una media di 83 clienti che avevano almeno $ 1 milione di asset investiti con loro.

La linea di fondo

Come mostrano gli esperti di cui sopra, lavorare come pianificatore finanziario può essere gratificante sia personalmente che finanziariamente. Costruire una migliore pratica di consulenza finanziaria significa concentrarsi su alcuni passaggi rivoluzionari e svolgerli bene.

“Se sei ben informato sui prodotti che consigli, continui a istruirti sul settore degli investimenti e metti sempre le esigenze dei tuoi clienti al di sopra delle tue, è un ottimo inizio”, afferma Kolinsky.

Oltre a ciò, essere creativi, uscire da lì nella comunità e on-line, e costruire il proprio marchio di consulenza finanziaria unica – quella che ti tiene un passo o due avanti rispetto alla concorrenza.