Base di clienti
Cos’è una base di clienti?
Una base di clienti è la principale fonte di affari e ricavi di un’azienda. Una base di clienti è costituita dagli attuali clienti che pagano per i prodotti o servizi. Una base di clienti può essere identificata o definita in molti modi a seconda del tipo di settore. I clienti esistenti possono anche essere i primi a ricevere nuove offerte.
Punti chiave
- Una base di clienti è il gruppo principale di clienti di un’azienda che genera ricavi e profitti.
- Lo sviluppo, il mantenimento e l’espansione della propria base di clienti è un obiettivo aziendale chiave.
- Una base di clienti può essere generalizzata o mirata a seconda del tipo di attività o prodotto.
Base di clienti spiegata
Trovare nuovi clienti e mantenere la base di clienti esistente è un’iniziativa importante per qualsiasi azienda poiché, senza clienti, l’azienda non può guadagnare entrate. Le strategie utilizzate dalle aziende per aumentare questa base includono networking, marketing passaparola e referral, sviluppo di una specialità o area di competenza, rimanere in contatto con i clienti esistenti, mostrare apprezzamento per i clienti e soddisfare o superare costantemente le aspettative.
Le aziende che forniscono principalmente servizi professionali come la pianificazione finanziaria tendono a utilizzare il termine “base di clienti”, mentre le aziende che forniscono principalmente prodotti tendono a utilizzare il termine ” clienti “. Ad esempio, la base clienti di un pianificatore finanziario sarebbe composta da tutte le persone che si sono iscritte per far gestire i propri soldi. La base di clienti di un CPA includerebbe tutte le persone e le imprese che pagano per preparare la dichiarazione dei redditi.
Come le aziende si avvicinano alla loro base di clienti
Una base di clienti esistente è il mezzo per generare la maggior parte delle entrate per un’azienda e, di conseguenza, attira una quantità significativa di attenzione da parte del management. Un’azienda che trascorre troppo tempo a cercare nuovi clienti ignorando i clienti esistenti corre il rischio di perdere la propria base di clienti.
È molto più costoso portare un nuovo cliente che mantenere felice un cliente attuale. È anche molto più redditizio mantenere e far crescere la base di clienti di un’azienda. In uno studio dell’Harvard Business Review, la società di consulenza Bain & Company ha rilevato che “L’aumento del tasso di fidelizzazione dei clienti del 5% aumenta i profitti dal 25% al 95%”.
Una base di clienti può anche fare riferimento a un elenco di potenziali clienti mirato che un’azienda desidera attirare. Mentre un’azienda ricerca, sviluppa e pianifica di portare un prodotto o servizio sul mercato, attirare l’attenzione di una potenziale base di clienti è di fondamentale importanza. Il nuovo prodotto deve rispondere, aiutare o risolvere un punto dolente o un’esigenza per la base di clienti target.
Le aziende utilizzano la loro base di clienti esistente come modello per determinare il potenziale successo di un nuovo prodotto. Ad esempio, utilizzando i dati dei dati demografici della base di clienti dell’azienda come età, posizione, reddito o sesso, l’azienda può determinare il livello di successo dei prodotti esistenti all’interno di ciascun gruppo demografico. Da lì, le aziende possono indirizzare nuovi dati demografici con una composizione simile quando si espandono in nuovi mercati o offrono un nuovo prodotto. Inoltre, una base di clienti esistente può fungere da focus group, in cui l’azienda può ricevere un prezioso feedback su un nuovo prodotto prima di offrirlo al mercato.
Il potenziale di successo per un servizio o un prodotto è spesso basato sulle dimensioni e sulla composizione della base di clienti prevista che l’azienda sta cercando o prendendo di mira. Gli articoli di lusso, ad esempio, sono principalmente destinati a una base di clienti con le risorse finanziarie e la disponibilità a pagare un premio per un prodotto o servizio di alta qualità. Un’azienda che offre un prodotto di fascia alta, come un orologio o un’auto in edizione limitata, può indirizzare le proprie iniziative di marketing per raggiungere i potenziali clienti che hanno modelli di spesa storici o che hanno maggiori probabilità di spendere per quei prodotti.
La pubblicità e il marketing per espandere una base di clienti potrebbero includere pubblicità televisiva e radiofonica, nonché campagne di social media marketing. Un’azienda automobilistica potrebbe impegnarsi nella pubblicità di film, ad esempio, rivolgendosi ai fan dei film di auto da corsa se è più probabile che quella base di clienti acquisti un’auto sportiva.
Esempio di una base di clienti
Bank of America Corporation (NYSE: BAC ) è una delle più grandi banche negli Stati Uniti e serve vari tipi di clienti e dati demografici. Per un’azienda di tali dimensioni, si potrebbe pensare che non abbia una clientela mirata. Tuttavia, la banca ha una base di clienti che include sia i consumatori che le imprese.
Secondo il sito web della banca, la sua base di clienti include:
- Consumatori o clienti al dettaglio
- Piccole imprese che necessitano di prestiti e carte di credito aziendali
- Gestione patrimoniale tramite Merrill Wealth Management
- Corporate o commercial banking, ovvero per le società più grandi in cui forniscono servizi di investimento e gestione della liquidità.
Tutti i tipi di clienti di cui sopra costituiscono la base di clienti della banca. Ogni divisione potrebbe avere una strategia separata per mantenere la propria base di clienti esistente e indirizzarne di nuovi in base ai comportamenti, alla situazione finanziaria, agli obiettivi e alle esigenze dei clienti attuali.