Modellazione comportamentale

Cos’è la modellazione comportamentale?

La modellazione comportamentale è un approccio utilizzato dalle aziende per comprendere e prevedere meglio le azioni dei consumatori. La modellazione comportamentale utilizza i dati disponibili sulla spesa dei consumatori e delle imprese per stimare il comportamento futuro in circostanze specifiche. La modellazione comportamentale viene utilizzata dalle istituzioni finanziarie per stimare il rischio associato alla fornitura di fondi a un individuo o azienda e dalle società di marketing per indirizzare la pubblicità. L’economia comportamentale si basa anche sulla modellazione comportamentale per prevedere i comportamenti degli agenti che non rientrano in quello che sarebbe considerato un comportamento interamente basato sui fatti o razionale.

Punti chiave

• La modellazione comportamentale tenta di spiegare perché un individuo prende una decisione e il modello viene quindi utilizzato per aiutare a prevedere il comportamento futuro.
• Le aziende utilizzano modelli comportamentali per indirizzare le offerte e la pubblicità ai clienti. Le banche utilizzano anche modelli comportamentali per creare profili di rischio più profondi dei gruppi di clienti.
• La modellazione comportamentale utilizza principalmente il set di dati di un’azienda, ma può anche attingere ad altre fonti pubbliche pertinenti.

Comprendere la modellazione comportamentale

La modellazione comportamentale cerca semplicemente di catturare parte della psicologia del processo decisionale per fornire una migliore simulazione di come le decisioni vengono prese da un consumatore e la probabilità che un particolare consumatore faccia una scelta rispetto a un’altra. La modellazione comportamentale viene utilizzata dalle aziende per affinare le proprie proposte di valore o mirare a campagne di marketing in base agli output del modello. In questo senso, la modellazione comportamentale consiste principalmente nell’analisi dei dati per categorizzare sottoinsiemi di persone che condividono abitudini simili e trigger di acquisto.

Le istituzioni finanziarie, come banche e società di carte di credito, utilizzano modelli comportamentali per segmentare e profilare gli utenti dei loro servizi. Ad esempio, una società di carte di credito esaminerà i tipi di attività in cui una carta viene normalmente utilizzata, l’ubicazione dei negozi, la frequenza e l’importo di ogni acquisto per stimare sia il comportamento di acquisto futuro, sia se è probabile che un titolare di carta incappi in un rimborso i problemi. Questi dati vengono solitamente aggregati per raggruppare i clienti in gruppi che hanno esigenze e modelli di utilizzo simili. Ai clienti di un particolare gruppo possono essere offerte promozioni diverse per incoraggiare un maggiore utilizzo della carta o anche per il consolidamento di altri debiti nel conto esistente.

Esempi reali di modellazione comportamentale

Una volta che sei un cliente di un’azienda, in genere vogliono che tu sia coerente o che aumenti la tua interazione e gli acquisti. Questo vale anche per i fornitori di carte di credito. Una società di carte di credito potrebbe notare, ad esempio, che un titolare di carta è passato dall’effettuare acquisti nei discount a negozi di fascia alta negli ultimi sei mesi. Di per sé, ciò potrebbe indicare che il titolare della carta ha visto un aumento del reddito o potrebbe significare che il titolare della carta sta spendendo più di quanto può permettersi. Per restringere le opzioni e creare un profilo di rischio più accurato, la società della carta esaminerà anche altri punti di dati, ad esempio se il titolare della carta sta pagando solo il pagamento minimo o se il titolare della carta ha effettuato pagamenti in ritardo. I ritardi nei pagamenti possono essere un indicatore del maggiore rischio di insolvenza del titolare della carta.

La modellazione comportamentale viene utilizzata anche dai rivenditori per effettuare stime sugli acquisti dei consumatori. Un rivenditore potrebbe, ad esempio, esaminare i tipi di prodotti che un consumatore acquista in negozio o online e quindi stimare la probabilità che il consumatore acquisterà un nuovo prodotto in base a quanto è simile ai suoi acquisti precedenti. Ciò è particolarmente utile per i rivenditori che forniscono programmi di fidelizzazione dei clienti, che consentono loro di monitorare i modelli di spesa individuali con maggiore granularità. Ad esempio, se un negozio determina che i consumatori che acquistano lo shampoo acquisteranno anche il sapone se gli viene fornito un coupon, il negozio può fornire un coupon per il sapone in un terminale del punto vendita a un consumatore che acquista solo shampoo. Questo tipo di modellazione comportamentale è stato perfezionato in un sottocampo noto come analisi comportamentale.