Esca e interruttore

Cos’è Bait and Switch?

Bait and switch è una tattica di vendita moralmente sospetta che attira i clienti con affermazioni specifiche sulla qualità o sui prezzi bassi su articoli che si rivelano non disponibili per venderli su un articolo simile e più costoso. È considerata una forma di frode nelle vendite al dettaglio, sebbene avvenga in altri contesti. Mentre molti paesi hanno leggi contro l’uso di esche e tattiche di cambio, non tutti gli eventi costituiscono frode.

Punti chiave

• Esca e cambio si verifica quando un potenziale acquirente è attratto da un affare pubblicizzato che sembra attraente.
• Tuttavia, l’affare pubblicizzato non esiste o è inferiore in termini di qualità o specifiche, per cui all’acquirente viene quindi presentato un upsell.
• La pratica è considerata non etica e in molte giurisdizioni è illegale.

Capire Bait and Switch

L ‘”esca” in un’esca e un interruttore può essere un prodotto o servizio fisico pubblicizzato che ha un prezzo o condizioni particolarmente interessanti. Può anche assumere la forma di un tasso di interesse teaser, nel caso di un mutuo, un prestito o un prodotto di investimento. Una volta che un cliente entra in negozio o in ufficio per chiedere informazioni sul prezzo o sulla tariffa pubblicizzata, l’inserzionista tenterà di vendere al cliente un prodotto più costoso, che costituisce il “passaggio”.

Le tattiche di esca e scambio, come forma di falsa pubblicità, possono essere oggetto di azioni legali in molti paesi, inclusi Stati Uniti, Inghilterra e Canada. Tuttavia, non importa quanto sia aggressivo l’inserzionista nel tentativo di vendere un potenziale cliente a un prodotto più costoso se può vendere il prodotto teaser pubblicizzato, non c’è linea di condotta per il consumatore.

È perfettamente legale negli Stati Uniti per un’azienda pubblicizzare un articolo teaser che viene fornito in una quantità limitata (un leader di perdita, ad esempio) purché pubblicizzi anche che un numero limitato è disponibile e offra un controllo della pioggia se l’articolo si esaurisce.

Esempi di esche e switch

Sebbene relativamente rara, la tattica esca e cambia ha acquisito notorietà nel mercato dei mutui come tattica di marketing potenzialmente senza scrupoli destinata a guidare gli affari. In un’esca e un cambio di ipoteca, un agente o una società pubblicherà tassi ipotecari estremamente bassi, ben sapendo che la stragrande maggioranza dei richiedenti non sarà in grado di qualificarsi per questi tassi di teaser. Una volta che i clienti iniziano a entrare in ufficio per chiedere informazioni sulla tariffa bassa, l’agente procederà a offrire loro le tariffe più alte per le quali è più probabile che si qualifichino, guadagnando così una commissione maggiore.

Una strategia simile si riscontra nel finanziamento per l’acquisto di auto, in cui gli acquirenti sono attirati dalla possibilità di un prestito auto con un tasso fino allo 0%. In realtà, pochissime persone (se ce ne sono) si qualificheranno per un tale tasso.

Le tattiche simili a esche e scambi sono comuni anche in altre attività.

• Nel settore immobiliare, alcuni broker senza scrupoli possono pubblicizzare una grande proprietà a un prezzo troppo buono per essere vero per attirare potenziali acquirenti. Una volta saliti a bordo, la proprietà in questione non è più disponibile.
• Nei ristoranti e nei supermercati, è stato riscontrato che circa un terzo del pesce venduto come una specie (e con un prezzo in questo modo) è un altro tipo di pesce più economico.
• Gli hotel offrono tariffe teaser basse per attirare gli ospiti che in seguito vengono colpiti da tariffe resort nascoste o altre commissioni impreviste e minimamente rivelate.
• I cacciatori di teste possono pubblicare lavori attraenti ma falsi nel tentativo di raccogliere curriculum.