Ancoraggio e regolazione
Che cos’è l’ancoraggio e la regolazione?
L’ancoraggio e l’adattamento è un fenomeno in cui un individuo basa le proprie idee e risposte iniziali su un punto di informazione e apporta cambiamenti guidati da quel punto di partenza. L’euristica di ancoraggio e regolazione descrive i casi in cui una persona utilizza un numero o un valore target specifico come punto di partenza, noto come ancoraggio, e successivamente regola tali informazioni fino a raggiungere un valore accettabile nel tempo. Spesso, queste regolazioni sono inadeguate e rimangono troppo vicine all’ancora originale, il che è un problema quando l’ancora è molto diversa dalla risposta vera.
Punti chiave
- L’ancoraggio e l’adattamento sono un’euristica cognitiva in cui una persona inizia con un’idea iniziale e adatta le proprie convinzioni in base a questo punto di partenza.
- È stato dimostrato che l’ancoraggio e la regolazione producono risultati errati quando l’ancoraggio iniziale devia dal valore reale.
- La consapevolezza dell’ancoraggio, gli incentivi monetari, la considerazione attenta di una serie di possibili idee, competenze, esperienza, personalità e umore possono tutti modificare gli effetti dell’ancoraggio.
- L’ancoraggio può essere utilizzato per trarre vantaggio nelle negoziazioni di vendita e sui prezzi in cui l’impostazione di un’ancora iniziale può influenzare le negoziazioni successive a tuo favore.
Comprensione dell’ancoraggio e dell’adattamento
L’ancoraggio è un pregiudizio cognitivo descritto dalla finanza comportamentale in cui gli individui si fissano su un numero o valore target, di solito il primo che ottengono, come un prezzo atteso o una previsione economica. A differenza del pregiudizio del conservatorismo, che ha effetti simili ma si basa sul modo in cui gli investitori mettono in relazione le nuove informazioni con le vecchie informazioni, l’ ancoraggio si verifica quando un individuo prende nuove decisioni sulla base del vecchio numero di ancoraggio. Dare una considerazione approfondita alle nuove informazioni per determinarne l’impatto sulla previsione o opinione originale potrebbe aiutare a mitigare gli effetti dell’ancoraggio e dell’adeguamento, ma le caratteristiche del decisore sono importanti quanto la considerazione consapevole.
Il problema con l’ancoraggio e la regolazione è che se il valore dell’ancora iniziale non è il valore reale, tutte le regolazioni successive saranno sistematicamente polarizzate verso l’ancora e lontano dal valore reale. Tuttavia, se l’ancoraggio è vicino al valore reale, essenzialmente non ci sono problemi.
Uno dei problemi con gli aggiustamenti è che possono essere influenzati da informazioni irrilevanti a cui l’individuo potrebbe pensare e trarre connessioni infondate con il valore obiettivo effettivo. Ad esempio, supponiamo che a un individuo venga mostrato un numero casuale, quindi venga posta una domanda non correlata che cerca una risposta sotto forma di un valore stimato o richiede che venga eseguita rapidamente un’equazione matematica. Anche se il numero casuale che è stato mostrato non ha nulla a che fare con la risposta cercata, potrebbe essere preso come un segnale visivo e diventare un’ancora per le loro risposte. I valori di ancoraggio possono essere autogenerati, essere l’output di un modello di determinazione del prezzo o di uno strumento di previsione o essere suggeriti da un individuo esterno.
Gli studi hanno dimostrato che alcuni fattori possono influenzare l’ancoraggio, ma è difficile da evitare, anche quando le persone ne sono consapevoli e cercano deliberatamente di evitarlo. Negli studi sperimentali, parlare alle persone dell’ancoraggio, avvertendole che può influenzare il loro giudizio e persino offrire loro incentivi monetari per evitare l’ancoraggio può ridurre, ma non eliminare, l’effetto dell’ancoraggio.
Livelli più elevati di esperienza e abilità in un campo specifico possono aiutare a ridurre l’impatto dell’ancoraggio in quell’area tematica e una maggiore capacità cognitiva generale può ridurre gli effetti dell’ancoraggio in generale. Anche la personalità e l’emozione possono avere un ruolo. Uno stato d’animo depresso aumenta l’ancoraggio, così come i tratti della personalità di gradevolezza, coscienziosità, introversione e apertura.
Ancoraggio e adattamento negli affari e nelle finanze
Nelle trattative sulle vendite, sui prezzi e sui salari, l’ancoraggio e l’adeguamento possono essere uno strumento potente. Gli studi hanno dimostrato che stabilire un’ancora all’inizio di una negoziazione può avere un effetto maggiore sul risultato finale rispetto all’intervento del processo di negoziazione. L’impostazione di un punto di partenza deliberato può influenzare la gamma di tutte le successive controfferte.
Ad esempio, un venditore di auto usate (o qualsiasi venditore) può offrire un prezzo molto alto per avviare trattative che sono probabilmente ben al di sopra del valore equo. Poiché il prezzo alto è un’ancora, il prezzo finale tenderà ad essere più alto che se il venditore di auto avesse offerto un prezzo giusto o basso per iniziare. Una tecnica simile può essere applicata nelle trattative di assunzione quando un responsabile delle assunzioni o un potenziale noleggio propone uno stipendio iniziale. Ciascuna delle parti può quindi spingere la discussione a quel punto di partenza, sperando di raggiungere un importo gradevole derivato dall’ancora.
In finanza, l’output di un modello di prezzo o di unostrumento di previsione economica può diventare l’ancora per un analista. Un modo possibile per contrastare questo problema è guardare a molteplici e diversi modelli o elementi di prova. Il ricercatore di psicologia sociale Phillip Tetlock ha scoperto che i meteorologi che fanno previsioni basate su molte idee o prospettive diverse (“volpi”) tendono a fare previsioni migliori di quelli che si concentrano su un solo modello o su poche grandi idee (“ricci”). Considerare diversi modelli e una serie di previsioni diverse può rendere il lavoro di un analista meno vulnerabile agli effetti di ancoraggio.