Sii sempre chiuso: definizione ABC
Che cosa si chiude sempre: ABC?
Always Be Closing (ABC) è una frase motivazionale utilizzata per descrivere una strategia di vendita. Ciò implica che un venditore che segue il regime dovrebbe cercare continuamente nuovi potenziali clienti, proporre prodotti o servizi a tali potenziali clienti e, infine, completare una vendita.
Come strategia, l’ABC richiede che il venditore sia persistente, ma anche che sappia quando tagliare le perdite e passare a un altro potenziale cliente.
Punti chiave
- Always Be Closing è un mantra utilizzato nel mondo delle vendite, il che significa che un venditore deve sempre essere nella mentalità di concludere affari, usando tutte le tattiche necessarie.
- Le origini della frase sono il film scritto da David Mamet nel 1992 “Glengarry Glen Ross”, basato sulla sua opera omonima vincitrice del Premio Pulitzer.
- Nell’era moderna, gli studi mostrano che la generazione di lead, il follow-up del cliente e le sessioni strategiche costituiscono una parte maggiore della giornata di un venditore rispetto alla “chiusura”.
Le basi dell’ABC
La frase Always Be Closing è stata resa popolare nel film del 1992 “Glengarry Glen Ross” con Alec Baldwin, Al Pacino e Jack Lemmon. Il film è stato scritto da David Mamet ed era basato sulla sua opera vincitrice del Premio Pulitzer. Ha sottolineato il lato più oscuro e spietato del settore delle vendite.
Nel film, un aggressivo rappresentante dell’ufficio aziendale viene coinvolto per motivare un gruppo di agenti immobiliari, dicendo loro di vendere più proprietà o di essere licenziato se falliscono. Fa una filippica intrisa di parolacce, accusando i venditori di essere timidi e demotivati. Ostenta la sua ricchezza e il suo successo.
Durante il suo discorso, gira una lavagna su cui sono scritte le parole “Sii sempre vicino” e ripete la frase più volte. Il discorso, tuttavia, si ritorce contro perché i venditori ricorrono a una serie di tattiche non etiche per raggiungere i loro numeri di vendita.
Più tardi, nel film del 2000 “Boiler Room”, un addetto alle vendite che fa da mentore a un giovane agente di cambio chiede al tirocinante se ha visto “Glengarry Glen Ross”. Quindi procede a interrogarlo sul significato di Always Be Closing.
L’efficacia di essere sempre vicini
Il termine è diventato un esempio lampante di alcune delle citazioni concise che i responsabili delle vendite usano spesso per motivare il proprio personale di vendita e per far capire l’importanza di essere tenaci con i potenziali clienti. Serve a ricordare che ogni azione che un venditore intraprende con un potenziale cliente deve essere eseguita con l’intenzione di portare la vendita verso la conclusione.
Dalla fase iniziale di costruzione del rapporto del processo di vendita alla scoperta delle esigenze del cliente e del posizionamento del prodotto, il rappresentante dovrebbe “chiudere” tutto il tempo, portando il cliente al punto in cui l’unica cosa logica da fare è tirare fuori il suo libretto degli assegni.
Sii sempre vicino, come concetto, può essere una reliquia di un tempo precedente; I consumatori esperti e moderni hanno meno probabilità di essere altrettanto suscettibili alle proposte di vendita in un’epoca in cui sono disponibili online così tante informazioni sui prodotti e sui prezzi.
Esempio del mondo reale
Sebbene possa essere divertente sul grande schermo, l’ABC ha raramente successo in situazioni di vita reale per una serie di motivi.
Uno studio del 2018 di CSO Insights, un fornitore di dati e ricerche indipendente, ha indicato che i venditori di successo trascorrevano, al massimo, il 35% del loro tempo a vendere o “concludere” affari. La ricerca ha rilevato che la generazione di lead, il follow-up dei clienti, le sessioni di pianificazione e strategia e le attività amministrative costituivano la parte del leone del loro tempo.
Come riporta InvestementNews.com, la ricerca suggerisce che la mentalità ABC sta perdendo la sua efficacia. Il cliente medio del 21 ° secolo arriva armato di molte più informazioni rispetto a un consumatore nel 1984, quando la storia di David Mamet era una presentazione teatrale vincitrice del Premio Pulitzer, e anche dal 1992, quando il film è uscito. I clienti moderni preferiscono guardarsi intorno e fare ricerche prima di effettuare acquisti. Sono molto meno suscettibili a chiacchiere di vendita di quanto lo fossero le persone una volta.