Vendita adattiva
Cos’è la vendita adattiva?
La vendita adattiva è un approccio personalizzato o su misura alla vendita, che tiene conto del tipo di cliente, della situazione delle vendite e del feedback ricevuto. Identificare lo stile sociale di un individuo è una caratteristica importante della vendita adattiva.
Punti chiave
- La vendita adattiva è l’adattamento dei processi e dei termini di vendita alle esigenze e ai problemi di un cliente.
- Poiché la vendita adattiva richiede una rapida personalizzazione dell’approccio di vendita a diversi clienti, le società tecnologiche e di e-commerce hanno incorporato big data e algoritmi informatici nei processi di vendita.
Comprendere la vendita adattiva
Nella vendita adattiva, i venditori si adattano letteralmente alle esigenze e ai problemi del cliente. È un approccio incentrato sul cliente per fare affari che si concentra sulla creazione di un’esperienza positiva per il cliente e sul mantenerlo felice e soddisfatto. Stabilendo relazioni con i clienti e adattando le loro comunicazioni, le aziende possono fornire un servizio clienti migliore e, si spera, generare più contatti.
Come viene utilizzata la vendita adattiva
La vendita adattiva può essere un fattore chiave di differenziazione per tutti i tipi di attività, motivo per cui è stata utilizzata da tempo immemorabile ogni volta che il tocco personale è essenziale per costruire un rapporto con i clienti, dai negozi al dettaglio di lusso ai concessionari di automobili.
Poiché la vendita adattiva richiede un approccio più consultivo alle vendite e al servizio clienti, richiede addetti alle vendite adeguatamente formati, che conoscono a fondo il prodotto che stanno vendendo e possono usare il loro giudizio per adattare il loro approccio di vendita in base alle esigenze e allo stato d’animo del cliente.
Per essere in grado di rispondere più rapidamente agli acquirenti, alcune aziende hanno trasformato la vendita da un’arte in una scienza e hanno standardizzato le pratiche di vendita apprese dai migliori venditori. Stanno sfruttando i dati che ottengono dal monitoraggio dei loro clienti e rappresentanti di vendita più da vicino e addestrano team di vendita complessi per fornire un servizio clienti flessibile.
La vendita adattiva viene utilizzata in modo molto efficace oggi nell’e-commerce e nei settori tecnologici, dove i rivenditori online e altre aziende sono in grado di utilizzare big data e algoritmi informatici per indirizzare più precisamente il loro marketing, in base agli acquisti passati, ai gusti e ai dati demografici dei loro clienti.
Esempio di vendita adattiva
Un esempio di vendita adattiva potrebbe essere la personalizzazione delle tariffe in base al conteggio degli ordini. La maggior parte dei produttori tende a offrire tariffe standardizzate per un numero minimo di ordini. Tuttavia, non tutti i clienti hanno gli stessi requisiti
Ad esempio, un grande ospedale può avere una serie diversa di requisiti per i dispositivi medici rispetto a uno più piccolo. In questo caso, i venditori del produttore di dispositivi medici personalizzeranno le loro tariffe in base al cliente.
Un altro esempio di vendita adattiva è l’uso dei dati nella vendita diretta ai consumatori su Internet. I dati provenienti dai cookie tracciano i clic degli utenti e le visite al sito, consentendo alle aziende una finestra sulle preferenze e gli interessi dei consumatori.
Ad esempio, se un utente visita ripetutamente un sito di e-commerce e fa clic sulla stessa categoria di prodotto, come l’attrezzatura per esterni, l’azienda può personalizzare la propria home page e offrire prodotti simili durante la successiva visita dell’utente al sito. Il colosso dell’e-commerce Amazon utilizza spesso questa tattica per aumentare le vendite sul suo sito.