4 domande che tutti i consulenti finanziari devono porre

Nell’affollato mondo della consulenza finanziaria, i clienti hanno molte scelte quando si tratta di assumere i professionisti degli investimenti a cui si affidano per gestire i propri asset. È quindi essenziale che i consulenti facciano tutto ciò che è in loro potere per coltivare una profonda comprensione delle esigenze dei potenziali clienti, al fine di acquisire nuovi affari.

Inizia con l’ascoltare più che parlare e porre le domande giuste che ti daranno una finestra sulle esigenze dei tuoi potenziali clienti. La consulenza finanziaria è molto più che prendere decisioni di investimento. Si tratta di una pianificazione finanziaria olistica, quindi preparati a imparare tutto sulla vita dei tuoi clienti in relazione al denaro e aiutali a trovare le soluzioni giuste in linea con i loro valori.

Punti chiave

• Quando incontra un cliente o potenziale cliente, un buon consulente finanziario pone le domande giuste per servirlo al meglio.
• Coltivare una profonda comprensione delle esigenze dei potenziali clienti, al fine di guadagnare fiducia.
• Prepara diverse domande di routine ma personalizzate per saperne di più sui tuoi clienti e su come puoi aiutare.

Ecco quattro domande che possono aiutarti a conquistare anche i potenziali clienti più esigenti:

1. “Puoi parlarmi di te?”

Questa domanda aperta mette i clienti al posto di guida, consentendo loro di articolare in modo naturale gli elementi più importanti della loro vita, che si tratti di carriera, figli o hobby. Potrebbero discutere di cose che hai in comune, il che potrebbe portare organicamente a una conversazione più profonda.

Questo dovrebbe essere un esercizio divertente per te. Dopotutto, questa è un’attività di servizio clienti e se non sei interessato a sapere cosa fa funzionare gli altri, considera un cambiamento di carriera. Conoscere la famiglia, la vita professionale e personale di un cliente può aiutarti a individuare esattamente dove puoi aiutare. Possiedono un’attività? Allora forse la pianificazione legacy o la minimizzazione delle tasse è una conversazione da avere. Hanno figli? Forse parliamo di assicurazioni sulla vita.

2. “Come posso aiutarti?”

Questo è il momento perfetto per i potenziali clienti per identificare le loro principali motivazioni per cercarti. È anche il momento ideale per spiegare l’ampiezza dei tuoi servizi e descrivere in che modo i nostri set di competenze differiscono dagli altri consulenti.

Ricorda, i consulenti si occupano di consigliare i clienti e anteporre i loro obiettivi ai tuoi, il che potrebbe significare metterli in un prodotto meno costoso con commissioni inferiori o in un fondo comune con un carico di vendita inferiore. Può anche significare allontanarli.

Quando sai come aiutarli, assicurati di rimanere concentrato e non provare a venderli su prodotti o servizi non necessari che potrebbero non aiutarli direttamente o addirittura metterli in difficoltà.

3. “Stai attualmente raggiungendo i tuoi obiettivi?”

Questa domanda ti aiuta a misurare la temperatura di un potenziale cliente e gestire le sue aspettative andando avanti. I coniugi potrebbero non essere d’accordo, il che va benissimo, poiché li invita a elaborare i propri pensieri in un ambiente sano e costruttivo. Ma non importa quali siano i loro obiettivi dichiarati, dovresti spiegare che comprendi le loro prospettive e che sei desideroso di aiutare. È saggio riportare loro a pappagallo le loro preoccupazioni, per far loro sapere che stavi prestando molta attenzione.

Ad esempio, potresti dire: “Mi risulta che il tuo portafoglio stia sottoperformando il benchmark e che sei preoccupato di essere impreparato per il pensionamento”. Quindi fornisci un esempio ipotetico di come puoi aiutare a porre rimedio alle loro preoccupazioni.

4. “Quale vorresti che fosse il prossimo passo?”

Non importa che dicano, dovresti integrare il loro suggerimento con un’idea tua, anche qualcosa di così innocuo come: “Vorrei suggerire di incontrarci di nuovo e di esaminare alcuni dettagli dei modi in cui posso aiutare”. E poi prenota il prossimo appuntamento, subito.

Infine, stringi la mano, abbraccia o fai qualsiasi cosa ti senta a tuo agio, prima che tu e il tuo nuovo cliente vi salutiate.

La linea di fondo

Prima di incontrare potenziali clienti, sei essenzialmente un estraneo per loro e la fiducia deve essere costruita da zero. Ciò può essere ottenuto interagendo con le persone in modo sincero e premuroso, in cui a entrambe le parti viene data la stessa voce.