5 modi in cui i consulenti possono aumentare le vendite di assicurazioni sulla vita

L’assicurazione sulla vita è un argomento su cui né i potenziali clienti né i consulenti finanziari si preoccupano di soffermarsi. I design dei prodotti possono essere complessi e gli eventi che generano benefici non evocano immagini piacevoli, a differenza degli annunci di pianificazione della pensione che contengono barche a vela e passeggiate sulla spiaggia.

Tuttavia, la necessità di un’assicurazione sulla vita esiste in un ampio segmento di consumatori che generano reddito e prendono in prestito denaro. Trovare modi per aumentare le vendite di assicurazioni sulla vita ritorna ad alcuni metodi collaudati nel tempo e comporta alcune nuove rughe per aiutare i consulenti a sfruttare i mercati in evoluzione.

Punti chiave

• I potenziali acquirenti di assicurazioni sulla vita sono rassicurati quando conosci il tuo prodotto dentro e fuori.
• Tuttavia, mantieni la presentazione di vendita semplice e breve. Sii autentico nella tua conversazione.
• La creazione di una rete di referral può aiutare ad aumentare le vendite, così come l’approvvigionamento di lead tramite i social media.

1. Conosci le tue cose

Trova un prodotto e imparalo dentro e fuori. I potenziali clienti sono impressionati dai consulenti che possiedono una conoscenza approfondita dei contratti che promuovono. Le progettazioni ei criteri di vita universale variabile (VUL) sono complessi, ma istruirsi su caratteristiche, vantaggi e account secondari aiuta a far avanzare le opportunità di vendita. La rotazione senza meta tra i prodotti può confondere la presentazione.

Sviluppare l’abitudine di trasmettere i benefici delle politiche ai potenziali acquirenti in termini semplici. Piuttosto che utilizzare il gergo e gli acronimi del settore, scopri un modo per coinvolgere i potenziali clienti senza sacrificare la trasparenza. Gli acquirenti devono sapere cosa stanno ottenendo. Meno confusione nel punto vendita aiuta i successi nelle vendite, così come il mantenimento delle politiche.

2. Affina le tue capacità di presentazione

Mettere i potenziali clienti a proprio agio in un appuntamento si traduce in rapporti di chiusura migliori. Prima di lanciarsi in una presentazione formale, trovare alcuni interessi comuni è un modo efficace per entrare in contatto con potenziali acquirenti. Il percorso di vendita dovrebbe essere organizzato, semplificato e, soprattutto, breve.

Evita di dominare la conversazione durante la riunione di vendita. Attraverso domande aperte, coinvolgi il potenziale cliente nel processo e mantieni l’interesse attraverso l’interazione. Uno studio del 2014 condotto dalla Life Insurance and Market Research Association (LIMRA) e da Maddock Douglas ha rilevato che i venditori di assicurazioni sulla vita dovevano essere più autentici nelle loro comunicazioni.1 Un discorso schietto tra consulenti e potenziali acquirenti aiuta ad alleviare l’ansia e facilitare le vendite.

3. Avere una storia

Molti consulenti esperti hanno storie riconoscibili che umanizzano il processo di acquisto di assicurazioni sulla vita. I racconti non devono necessariamente essere incentrati sulla tragedia. Dopo tutto, le polizze di assicurazione sulla vita hanno anche benefici viventi: fornire liquidità per un fondo di emergenza o integrare il reddito da pensione.

D’altra parte, alcuni acquirenti sono mossi dall’emozione. I genitori vogliono che i loro figli frequentino l’università e i coniugi desiderano alleggerire l’onere fiscale per i loro partner. La maggior parte dei consulenti ha dovuto consegnare un assegno che ha contribuito a stabilizzare la vita dei beneficiari. Preparati a raccontare la tua storia quando si presentano le giuste circostanze.

4. Creare una partnership

È vero che la migliore pubblicità è gratuita. Il passaparola va lontano nella costruzione di una base di clienti. Andare da soli può essere complicato, soprattutto quando i tuoi punti di forza possono estendersi a prodotti e servizi finanziari diversi dalle assicurazioni sulla vita. In tal caso, persegui una relazione simbiotica con un consulente specializzato nella vendita di assicurazioni sulla vita.

La partnership può generare una piccola rete di referral da cui aumentano le vendite e il flusso di commissioni divise. Adottare un approccio di squadra e creare sinergie consente ai clienti di sapere che sei un fiduciario impegnato.

5. Sfrutta i social media

Le vendite di assicurazioni sulla vita di successo rimangono un gioco di numeri. Più potenziali clienti richiedi, maggiori sono le probabilità di concludere affari. Con la cotta della pubblicità digitale, le piattaforme di social media come Facebook offrono un mezzo efficace per servizi di marketing a basso costo a migliaia di acquirenti nella tua area geografica. Quasi il 29% dei consumatori afferma di preferire acquistare online assicurazioni sulla vita.

Approfitta del fatto che la maggior parte delle persone possiede dispositivi mobili e accede frequentemente durante il giorno. L’era del “sorridere e chiamare” è finita.