Perché i consulenti finanziari vendono assicurazioni sulla vita

Alcuni clienti considerano i consulenti finanziari che vendono assicurazioni sulla vita con un certo sospetto. Dopotutto, un consulente finanziario dovrebbe essere il fiduciario intoccabile che lavora esclusivamente per conto del cliente. Per alcuni, potrebbe sembrare incompatibile avere un consulente che vende anche assicurazioni sulla vita. Tuttavia, la verità è che la maggior parte dei consulenti finanziari indossa più cappelli e una polizza di assicurazione sulla vita ha un ruolo in quasi tutti i piani finanziari seri.

Ci sono molte ragioni per cui un consulente finanziario potrebbe considerare la vendita di assicurazioni sulla vita come parte dei servizi che offre ai propri clienti. Questi includono la capacità di soddisfare meglio le esigenze dei propri clienti fornendo servizi di pianificazione patrimoniale più completi e l’opportunità di guadagnare commissioni. Gli svantaggi includono le sfide che alcuni consulenti devono affrontare nell’affrontare il tema dell’assicurazione sulla vita con i loro clienti e la necessità di diventare esperti in un nuovo campo.

Punti chiave

• Molti consulenti finanziari considerano l’assicurazione sulla vita una parte importante dei servizi di pianificazione finanziaria e protezione patrimoniale che offrono ai loro clienti.
• L’assicurazione sulla vita offre protezione finanziaria ai beneficiari sopravvissuti in caso di decesso del contraente assicurato.
• Un consulente finanziario che vende assicurazioni sulla vita può guadagnare una commissione iniziale fino al 70% del premio del primo anno e dal 3% al 5% di commissioni annuali per tutto il tempo in cui la polizza rimane in vigore.
• Invece di vendere direttamente l’assicurazione sulla vita, un consulente finanziario può fornire ai propri clienti rinvii a professionisti assicurativi qualificati.

Perché ha senso per i consulenti finanziari vendere assicurazioni sulla vita

La maggior parte delle persone ha un legittimo bisogno di una polizza di assicurazione sulla vita, ma esattamente il tipo dipende dalla situazione familiare. I consulenti finanziari che hanno già stabilito un rapporto di fiducia con i loro clienti sono in una posizione unica per rispondere a queste domande come parte del processo di protezione patrimoniale e pianificazione patrimoniale del cliente.

Un motivo tipico per l’assicurazione sulla vita è quando un partner guadagna più soldi dell’altro e vuole garantire un tenore di vita invariato per l’altro partner. Ciò potrebbe significare avere un’assicurazione sufficiente per coprire il mutuo in sospeso e le future spese universitarie per i bambini. Potrebbe anche significare fornire un gruzzolo che genera reddito per integrare lo stipendio più piccolo del partner fino al pensionamento e oltre. Garantire il futuro dei bambini adulti con bisogni speciali è un altro caso in cui una polizza di assicurazione sulla vita può salvare la giornata.

In poche parole, le persone dovrebbero prendere in considerazione l’assicurazione sulla vita se la loro improvvisa perdita di vita significherebbe difficoltà per i loro familiari. A che serve una strategia di portafoglio 401 (k) intelligente se il principale contributore al piano muore e il vedovo o la vedova deve lasciare la sua casa?

Un inconveniente per la vendita di assicurazioni sulla vita

La difficoltà nell’affrontare il tema delle assicurazioni sulla vita rende alcuni promotori finanziari riluttanti ad avventurarsi in questo settore. I clienti possono reagire con sfiducia o addirittura indietreggiare di fronte alla morbosità di discutere delle loro potenziali morti. Un cliente che accetta di ottenere un’assicurazione sulla vita ma finisce per essere rifiutato per qualcosa di poco lusinghiero, come il sovrappeso, può essere insultato e rivolgersi altrove.

Potrebbe essere più facile per un consulente finanziario concentrarsi su azioni, fondi comuni di investimento e progettare strategie di investimento, lasciandosi alle spalle la parte assicurativa. Tuttavia, molti consulenti finanziari affrontano la situazione e includono l’assicurazione sulla vita nella loro strategia generale. Questo può essere motivato dal dovere, dal profitto o da una combinazione di entrambi.

Fare soldi vendendo prodotti assicurativi

Un consulente finanziario che si guadagna da vivere grazie alle commissioni ha un forte incentivo finanziario a includere l’assicurazione sulla vita, poiché alcune compagnie di assicurazione pagano piuttosto bene per vendere i loro prodotti. La commissione iniziale può arrivare fino al 70% del premio del primo anno, seguita da commissioni dal 3% al 5% all’anno fintanto che la politica rimane in vigore.

Aggiungere “agente assicurativo” all’elenco delle qualifiche dovrebbe essere abbastanza facile per un attuale consulente finanziario, poiché la barriera all’ingresso in questo campo è relativamente bassa. Tuttavia, potrebbe valere la pena dedicare tempo e sforzi extra per ottenere qualifiche formali, come diventare un Certified Insurance Counselor o un Fellow presso Life Management Institute. Assicura che i consulenti siano a proprio agio con ogni aspetto del prodotto che stanno vendendo, il che può evitare momenti imbarazzanti in cui i clienti hanno domande inaspettate. Avere credenziali adeguate dimostra anche serietà per i clienti più sofisticati.

Lavorare con professionisti assicurativi

Un altro approccio è che il consulente finanziario passi il testimone a un professionista assicurativo una volta completata la pianificazione patrimoniale. Questo ha molteplici vantaggi.

In primo luogo, evita le sensazioni spiacevoli e il potenziale contraccolpo da una domanda di assicurazione respinta. In secondo luogo, libera il tempo del consulente per concentrarsi sulla propria area di competenza in materia di investimenti, lasciando la pianificazione assicurativa nelle mani di un altro esperto dedicato.

Infine, un rapporto di lavoro con un esperto assicurativo può portare a grandi sinergie. Ad esempio, un consulente finanziario a pagamento che sceglie di non passare attraverso il processo di qualificazione per vendere un’assicurazione può rendere molto felice un rappresentante assicurativo fornendo preziosi contatti. Poiché il rappresentante dell’assicurazione ha molti clienti propri, è una buona scommessa che molti di loro abbiano bisogno di consulenza finanziaria. Pertanto, entrambe le parti possono trarre vantaggio da contatti reciproci, aiutandosi a vicenda a generare affari in corso.