Quali strategie utilizzano le aziende per riconquistare la quota di mercato persa?
Il capitalismo di libero mercato è un sistema economico che può generare grande ricchezza e prosperità per le nazioni e per i loro cittadini. È anche un sistema definito dalla concorrenza che crea vincitori e vinti. Sebbene questo processo competitivo possa portare all’innovazione e all’invenzione, può anche deteriorare la quota di mercato delle società esistenti, con il caso peggiore che porta al fallimento.
Cosa può fare un’azienda se la sua quota di mercato è stata erosa a favore dei concorrenti? Esistono tre strategie chiave che le aziende utilizzano spesso per riguadagnare quote di mercato una volta perse: modifiche ai prezzi, modifiche promozionali e modifiche ai prodotti. Tutte e tre le strategie hanno vantaggi unici e sono tutte rischiose per motivi diversi.
Punti chiave
- Le aziende spesso competono tra loro in termini di quota di mercato, ovvero quanto è grande una fetta di un particolare mercato rappresentato dalle vendite di un’azienda.
- Se la quota di mercato viene persa a favore di un concorrente, ci sono diverse strategie che le aziende spesso utilizzano per reagire: prezzi più bassi, maggiori sforzi di marketing e innovazione.
- Le strategie possono avere successo, ma non sono assolutamente sicure.
Abbassare i prezzi
Abbassando i prezzi, le aziende sperano di attirare i clienti lontano dai concorrenti. Il vantaggio è una quota di mercato più elevata, ma ha un costo: margini per unità inferiori.
Questa strategia è particolarmente interessante per le grandi aziende che hanno elevate economie di scala che consentono loro di operare a un costo marginale inferiore rispetto ai loro concorrenti o che consentono di operare in perdita se necessario. È rischioso perché, una volta che i prezzi scendono, può essere difficile aumentarli di nuovo, a meno che l’azienda non riguadagni una quota di mercato sufficiente per sostenere i suoi concorrenti.
A tutti piace una buona vendita e essere in grado di invogliare i clienti a tornare a prezzi più bassi può essere un’ottima strategia a breve termine. Ma tieni presente che i concorrenti vedranno questo e anche i prezzi a loro volta abbasseranno. Ciò avvantaggia i consumatori ma può portare a una corsa al ribasso per i produttori.
Promuovere il marchio
Un altro approccio consiste nel modificare i suoi metodi di promozione, che possono includere l’aumento del budget pubblicitario o l’utilizzo del potere del marchio per l’azienda. A seconda di quanto bene i leader dell’azienda identificano le questioni specifiche che devono essere affrontate, giocare con gli sforzi promozionali può avere molto successo, o spesso semplicemente un esercizio costoso.
Ad esempio, il rivenditore nazionale JCPenney ha lottato in particolare con il rebranding nel periodo dal 2010 al 2012, mentre il concorrente Target ( TGT ) ha avuto successo all’inizio degli anni 2000 commercializzandosi come rivenditore di sconti “di fascia alta”.
Un eccellente componente del servizio clienti di un’azienda può far sì che i clienti restino nei paraggi anche se i prezzi sono migliori altrove. Può anche indurre i clienti a passare a un concorrente, anche a un prezzo superiore, se ciò significa un servizio clienti migliore.
La pubblicità, il marketing e la promozione sono un metodo collaudato per riguadagnare quote di mercato, ma tieni presente che la pubblicità è un processo continuo e anche la concorrenza spende soldi in pubblicità.
Aggiornamento delle offerte di prodotti
Infine, un’azienda può rinnovare la propria offerta per soddisfare meglio le esigenze dei clienti o per fornire qualcosa di nuovo. Apple ( AAPL ) ha provato con successo questa tattica nel 2014 introducendo l’iPhone 6, una versione notevolmente rinnovata del suo smartphone. Un successo immediato, ha permesso ad Apple di riprendersi parte della quota di mercato che aveva perso con Android di Google ( GOOGL ). Questa strategia può essere combinata con l’aumento dei prezzi per introdurre un altro aspetto di differenziazione o per posizionare l’offerta dell’azienda come un prodotto premium.
La concorrenza, non la necessità, è la madre dell’innovazione nel mondo degli affari. Elaborare offerte di prodotti nuovi o aggiornati può funzionare a breve termine, ma se un’azienda non può continuare a innovare e generare prodotti nuovi e innovativi che i consumatori richiederanno in futuro, non avrà un effetto duraturo.
La linea di fondo
Nelle economie di libero mercato, la concorrenza porta diverse aziende a possedere un pezzo di torta di dimensioni diverse, il che significa che tutte le aziende avranno una quota di mercato diversa del prodotto o servizio che vendono.
Quando un’azienda perde la sua quota di mercato a favore di un concorrente, ci sono alcuni modi in cui può provare a riconquistarla. Questi includono l’abbassamento dei prezzi, la promozione del marchio e l’aggiornamento della loro offerta di prodotti. Tutte queste strategie hanno i loro pro e contro e nessuna è garantita per funzionare, ma faranno avviare un’azienda sulla strada giusta per diventare di nuovo più competitiva.