Prezzi basati sul valore
Che cos’è il prezzo basato sul valore?
La determinazione del prezzo basata sul valore è una strategia di fissazione dei prezzi basata principalmente sul valore percepito dal consumatore di un prodotto o servizio. Il prezzo di valore è un prezzo incentrato sul cliente, il che significa che le aziende basano i loro prezzi su quanto il cliente ritiene valga un prodotto.
Il prezzo basato sul valore è diverso dal prezzo “cost-plus”, che tiene conto dei costi di produzione nel calcolo del prezzo. Le aziende che offrono caratteristiche o servizi unici o di grande valore sono in una posizione migliore per trarre vantaggio dal modello di prezzo di valore rispetto alle aziende che vendono principalmente articoli di base.
Punti chiave
- La determinazione del prezzo basata sul valore è una strategia di fissazione dei prezzi basata principalmente sul valore percepito dal consumatore del prodotto o servizio in questione.
- Il prezzo di valore è un prezzo incentrato sul cliente, il che significa che le aziende basano i loro prezzi su quanto il cliente ritiene valga un prodotto.
- Le aziende che offrono prodotti e funzionalità unici o di grande valore sono in una posizione migliore per trarre vantaggio dal modello di prezzo di valore rispetto alle società che vendono principalmente articoli di base.
Comprensione dei prezzi basati sul valore
Il principio del prezzo basato sul valore si applica principalmente ai mercati in cui il possesso di un articolo migliora l’immagine di sé di un cliente o facilita esperienze di vita senza precedenti. A tal fine, questo valore percepito riflette il valore di un elemento che i consumatori sono disposti ad assegnargli e di conseguenza influisce direttamente sul prezzo che il consumatore alla fine paga.
Sebbene il valore del prezzo sia una scienza inesatta, il prezzo può essere determinato con tecniche di marketing. Ad esempio, le case automobilistiche di lusso sollecitano il feedback dei clienti, che quantifica efficacemente il valore percepito dai clienti delle loro esperienze alla guida di un particolare modello di auto. Di conseguenza, i venditori possono utilizzare l’approccio del prezzo basato sul valore per stabilire il prezzo di un veicolo, in futuro.
Caratteristiche necessarie per la determinazione del prezzo basata sul valore
Qualsiasi azienda impegnata nella determinazione del prezzo di valore deve avere un prodotto o un servizio che si differenzi dalla concorrenza. Il prodotto deve essere incentrato sul cliente, il che significa che qualsiasi miglioramento e funzionalità aggiunta deve essere basato sui desideri e sulle esigenze del cliente. Ovviamente, il prodotto o servizio deve essere di alta qualità se i dirigenti dell’azienda stanno cercando di avere una strategia di prezzo a valore aggiunto.
L’azienda deve inoltre avere canali di comunicazione aperti e solide relazioni con i propri clienti. In tal modo, le aziende possono ottenere feedback dai propri clienti sulle funzionalità che stanno cercando e su quanto sono disposte a pagare.
Affinché le aziende sviluppino una strategia di prezzo basata sul valore di successo, devono investire una notevole quantità di tempo con i propri clienti per determinare i loro desideri.
Esempi di mercati basati sul valore
L’industria della moda è una delle più fortemente influenzate dai prezzi basati sul valore, in cui la determinazione del prezzo di valore è una pratica standard. In genere, i designer di marchi famosi richiedono prezzi più alti in base alla percezione dei consumatori di come il marchio influisce sulla loro immagine. Inoltre, se un designer riesce a convincere una celebrità di serie A a indossare il suo look per un evento sul tappeto rosso, il valore percepito del marchio associato può improvvisamente salire alle stelle. D’altra parte, quando l’immagine di un marchio diminuisce per qualsiasi motivo, la strategia di prezzo tende a ri-conformarsi a un principio di prezzo basato sui costi.
Altre industrie soggette a modelli di prezzo basati sul valore includono prodotti farmaceutici di marca, cosmetici e cura della persona.