Rivenditore a valore aggiunto (VAR)
Che cos’è un rivenditore a valore aggiunto (VAR)?
Un rivenditore a valore aggiunto è un’azienda che aumenta il valore dei prodotti di terze parti aggiungendo prodotti o servizi personalizzati per la rivendita agli utenti finali. I rivenditori a valore aggiunto svolgono un ruolo di primo piano nel settore della tecnologia dell’informazione (IT), fornendo hardware aggiuntivo, servizi di installazione, consulenza, risoluzione dei problemi o altri prodotti o servizi correlati oltre ai prodotti principali.
I rivenditori a valore aggiunto svolgono un ruolo importante e preminente nel settore della tecnologia dell’informazione (IT).
Comprensione del rivenditore a valore aggiunto
I rivenditori a valore aggiunto esistono perché rappresentano un importante canale di distribuzione per i produttori, in particolare quelli del settore IT. Un rivenditore a valore aggiunto prende un prodotto hardware o software di base o un intero sistema e personalizza un pacchetto di componenti aggiuntivi di sistema aggiuntivi per un cliente. Il rivenditore non è il produttore dell’attrezzatura, ma ci si aspetta che abbia una conoscenza approfondita del prodotto per personalizzare, installare, testare e mantenere adeguatamente per il cliente.
Riconoscendo il vantaggio dei rivenditori a valore aggiunto, un’azienda IT in genere offre loro sconti sui prodotti come mezzo per aumentare le vendite attraverso questo canale. Alcuni di questi rivenditori possono essere esclusivi di una società, ma la maggior parte possiede alcuni o più marchi per offrire più scelte ai clienti.
Punti chiave
- Un rivenditore a valore aggiunto aumenta il valore dei prodotti di altre società aggiungendo prodotti o servizi personalizzati al prodotto principale per la rivendita agli utenti finali.
- Un rivenditore a valore aggiunto può aumentare la ripetizione degli affari grazie al valore aggiunto che fornisce.
- I rivenditori a valore aggiunto non possono davvero controllare i costi del prodotto che vendono.
Esempio di rivenditore a valore aggiunto
Come altri grandi produttori di prodotti IT, Cisco coltiva un programma per rivenditori che comprende l’autorizzazione, la certificazione, la formazione e l’audit dei membri per garantire il controllo di qualità. Un rivenditore deve prima essere autorizzato a trasportare prodotti Cisco, dimostrando di disporre del personale e dell’infrastruttura per supportare le vendite dei prodotti.
A seconda del livello di servizio, può ricevere una certificazione “select”, “premier” o “gold” da Cisco. Cisco offre inoltre formazione ai rivenditori per specializzarsi in una serie di aree come reti aziendali, sicurezza informatica, Internet of Things (IoT) e data center. Periodicamente, i rivenditori a valore aggiunto devono sottoporsi a verifiche da parte di Cisco per dimostrare la loro continua dignità come membri della rete di rivenditori.
Vantaggi dei rivenditori a valore aggiunto
Un rivenditore a valore aggiunto può aumentare il proprio potenziale di affari ripetuti in virtù del valore aggiunto che fornisce. Un VAR può anche fungere da unico punto di contatto incentrato sul servizio clienti per i clienti di determinati prodotti e soluzioni. Un VAR è spesso in una posizione migliore per comprendere le sfide dei clienti e offrire il tipo di esperienza che garantisce la soddisfazione del cliente.
La maggior parte del margine di VAR proviene dai prodotti e servizi a valore aggiunto, non dai prodotti stessi, che di solito sono contrassegnati solo in piccola quantità. Non esiste un programma VAR standardizzato. Ogni azienda ha un clima aziendale e termini, condizioni e metodi unici.
Svantaggi dei rivenditori a valore aggiunto
I rivenditori a valore aggiunto non possono davvero controllare il costo del prodotto che vendono e l’intero processo di rivendita a volte non è trasparente. A volte, i produttori cercheranno di alleviare questo problema offrendo uno sconto ai rivenditori, il che consente a un rivenditore un maggiore controllo sui prezzi che applicano ai propri clienti.
Un rivenditore ha inoltre un controllo minimo o nullo sulla qualità o sulle caratteristiche del proprio prodotto e deve fare affidamento sul produttore per adattarsi alle mutevoli esigenze dei clienti.