Suggerimenti per valutare la tolleranza al rischio di un cliente

Una delle considerazioni più importanti nell’investire il denaro del cliente per un consulente finanziario è cercare di valutare la tolleranza al rischio del cliente. Il rischio può essere definito in molti modi analitici, ma se chiedessi ai tuoi clienti la loro risposta comporterebbe probabilmente qualcosa sulla falsariga del rischio di perdere denaro.

Come abbiamo appreso durante il crollo del mercato del 2008-2009, molti investitori avevano sovrastimato la loro capacità di sopportare il rischio di ribasso e purtroppo molti hanno venduto le loro partecipazioni al minimo del mercato o vicino a esso, subendo enormi perdite realizzate.

È compito del consulente finanziario progettare una strategia di investimento per i clienti che bilanci il loro bisogno di crescita e tenga conto della loro reale propensione al rischio. Ecco alcuni pensieri su come aiutare i clienti a valutare la loro tolleranza al rischio.

Punti chiave

• In qualità di consulente finanziario responsabile, dovresti sempre investire i tuoi clienti in investimenti adeguati che corrispondano sia alla loro volontà che alla capacità di assumersi il rischio.
• Le misure soggettive del rischio includono la personalità di un cliente, come reagisce a perdite reali o potenziali e quali sono i suoi obiettivi e priorità.
• Le misure oggettive del rischio sono cose come l’orizzonte temporale, l’età, la necessità di reddito e la situazione familiare.

In che modo il cliente definisce il rischio?

Avere conversazioni mirate e utilizzare un questionario di profilazione del rischio può aiutare un consulente finanziario a valutare la tolleranza al rischio dei clienti. È particolarmente utile convincere il cliente a parlare dei propri sentimenti sul rischio e in particolare sulla perdita di denaro. Spesso i clienti che sono più vicini o in pensione si sentiranno più avversi al rischio, soprattutto se le loro risorse per la pensione sono limitate. Per alcune persone, il rischio è definito semplicemente come perdite di mercato. Per altri, può comportare la perdita del lavoro, la perdita di reddito o la perdita della copertura assicurativa. Altri ancora inquadreranno il rischio in termini di costi opportunità, ovvero il rischio di perdere un buon investimento.

Orizzonte temporale e obiettivi finanziari

In generale, più a lungo un cliente può aspettare prima di aver bisogno dei propri asset investiti, più rischiosi dovrebbero essere i loro portafogli. Questo perché i titoli a rischio più elevato vengono compensati con un rendimento atteso più elevato, in media, e su orizzonti temporali più lunghi, i periodi di massima sono spesso appianati. Inoltre, i clienti possono continuare ad aggiungere ai loro portafogli mentre i mercati scendono (media del costo in dollari), il che significa che quando il mercato inizia di nuovo a salire hanno accumulato azioni a prezzi migliori.

In genere, un orizzonte temporale di 10 anni o più fino a quando il cliente ha bisogno di attingere ai propri soldi indicherebbe che potrebbe correre un po ‘più di rischio in quanto avrebbe il tempo di riprendersi dalle inevitabili correzioni di mercato che si verificano. Meno di 10 anni indicherebbero che l’allocazione del portafoglio dovrebbe ridurre un po ‘il rischio poiché il cliente ha meno tempo per riprendersi da un mercato volatile. Di conseguenza, i clienti più anziani che potrebbero andare in pensione presto dovrebbero spesso essere ponderati maggiormente per obbligazioni generalmente meno rischiose, mentre i lavoratori più giovani possono avere molto di più allocato in azioni.

Factoring in possibili emergenze

È importante determinare se il cliente dispone di liquidità sufficiente in modo da non dover investire nei propri investimenti per coprire le spese di soggiorno e altre normali spese in corso durante l’orizzonte temporale in cui il denaro deve essere investito. Se è probabile che avranno bisogno di attingere ai fondi da investire a lungo termine, sarebbe saggio incoraggiarli a investire di meno e lasciare parte del denaro da parte in veicoli meno rischiosi.

Di solito, i consulenti raccomandano circa il 5% delle attività del portafoglio allocate in contanti o fondi del mercato monetario. In questo modo, quando si verifica un’emergenza, si può facilmente attingere. Tuttavia, il contante guadagna solo il rendimento privo di rischio e quindi troppo può essere una cosa negativa, causando un trascinamento del contante che può ridurre i rendimenti complessivi nel tempo.

Preferenze di investimento

Il cliente ha particolari preferenze di investimento che devono essere prese in considerazione durante la progettazione del proprio portafoglio? Forse hanno ereditato alcune azioni che sono riluttanti a venderle. Questo è noto come effetto di dotazione : è oggettivamente irrazionale trattare un titolo così dotato come speciale, ma i legami emotivi non dovrebbero essere ignorati. Invece, dovrebbero essere accontentati.

Qualunque siano queste preferenze del cliente, dovrebbero essere prese in considerazione quando si suggerisce un’allocazione di asset ai propri clienti in modo che il loro portafoglio non sia sovra o sotto assegnato a una o più aree in base a queste preferenze.

Fonti di reddito da pensione

Per i clienti che si avvicinano alla pensione, i consulenti finanziari dovrebbero esaminare tutte le fonti di reddito da pensione dei loro clienti per valutare il livello di rischio appropriato per i loro portafogli. Al momento del pensionamento, l’obiettivo non è più quello di aumentare il patrimonio sul mercato; piuttosto, è quello di generare reddito da quelle attività accumulate.

Ad esempio, se un cliente ha una pensione e una previdenza sociale, questi potrebbero essere visti come flussi di reddito fissi che consentono al cliente di allocare un po ‘più di quanto potrebbe altrimenti alle azioni.

Factoring della situazione lavorativa del cliente

Se il cliente è impiegato, quanto è stabile la sua cessazioni e i licenziamenti possono essere inaspettati, molte persone hanno una buona gestione della sicurezza del loro lavoro. Se la sicurezza del lavoro è debole, è necessaria una valutazione del rischio inferiore in quanto un cliente potrebbe dover fare affidamento su fondi di investimento per mantenerli fino a quando non appare una nuova opportunità di lavoro.

Inoltre, chiedi qual è la natura del reddito del cliente? È uno stipendio stabile con una sorta di bonus? Il loro reddito è variabile e si basa principalmente su commissioni che possono fluttuare? Più è stabile, maggiore è il rischio che possono potenzialmente correre sul mercato.

Pesare la situazione familiare del cliente

Il cliente è sposato? Hanno ancora figli che vivono a casa? Hanno un figlio con disabilità o che altrimenti richiede il loro sostegno? Tutto ciò giocherà nelle loro esigenze di flusso di cassa sia ora che in futuro.

Se i bambini sono nella foto, la situazione di rischio potrebbe diventare un po ‘sfumata. Forse è necessaria un’assicurazione sulla vita nel caso in cui accada qualcosa di terribile. La pianificazione del college devierà anche le risorse da altri scopi a un account 529.

Reazione all’ultimo grande declino del mercato?

La crisi finanziaria del 2008-2009 e il conseguente calo estremo del mercato azionario è stato l’ultimo test di tolleranza al rischio per gli investitori. I media hanno scritto molte storie di investitori che non riuscivano più a sopportare le perdite sugli investimenti e che hanno venduto le azioni al fondo del mercato o quasi. Purtroppo, molti di questi investitori hanno realizzato enormi perdite e poi hanno perso tutto o gran parte del conseguente mercato rialzista per le azioni.

La tolleranza al rischio può cambiare nel tempo

Certamente, man mano che i clienti invecchiano e si avvicinano al pensionamento, spesso diventano più avversi al rischio. Inoltre, eventi della vita e altri sviluppi possono innescare un cambiamento nella tolleranza al rischio di un cliente.

Un esempio potrebbe essere un licenziamento imprevisto quando un cliente si avvicina al pensionamento. Questo purtroppo non è raro nel mondo aziendale e perdere alcuni anni di occupazione prevista e risparmi per la pensione potrebbe avere un impatto devastante sulla loro pensione. Ciò potrebbe indurli a diventare più avversi alla perdita di denaro.

Coppie con differenti tolleranze al rischio

Solo perché una coppia è felicemente sposata, non significa che ognuno di loro abbia una tolleranza identica per il rischio. In effetti, molti consulenti finanziari tendono ad avere esperienza di lavoro con coppie in cui ogni coniuge ha una diversa propensione al rischio. La chiave qui è capire da dove proviene ogni coniuge e aiutarli a raggiungere i loro obiettivi finanziari tramite un’allocazione di investimenti che consentirà a entrambi di dormire la notte.

La linea di fondo

Determinare la tolleranza al rischio del cliente è un pezzo fondamentale del puzzle nella progettazione di un’appropriata allocazione degli asset che consentirà loro di raggiungere i propri obiettivi finanziari e di dormire bene la notte. La tolleranza al rischio è “arte” quanto scienza e, affinché un consulente finanziario possa valutarla, deve davvero conoscere e comprendere i propri clienti.