Il redditizio mondo del marketing di terze parti

Il marketing di terze parti è un servizio di consulenza fornito ai gestori di hedge fund che necessitano dell’esperienza di professionisti esperti di marketing. Le società di marketing di terze parti, note anche come distributori di terze parti, impiegano esperti di marketing e vendita di investimenti con esperienza. Questi individui raccolgono risorse per gli hedge fund attraverso le loro relazioni all’interno dei canali di distribuzione, inclusi investitori istituzionali, broker-dealer, piattaforme di investimento, consulenti finanziari e individui con un patrimonio netto elevato.

In questo articolo, esploreremo il campo altamente redditizio e spiegheremo come questi esperti portano i grandi soldi, oltre a cosa comporta effettivamente una carriera nel marketing di terze parti.

Punti chiave

• I marketer di terze parti sono impiegati dai gestori di hedge fund per raccogliere capitali di investimento da investitori istituzionali, broker-dealer, piattaforme di investimento, consulenti finanziari e individui con un patrimonio netto elevato.
• La maggior parte degli hedge fund utilizza una sola società di marketing alla volta, alcuni ne impiegano diverse, assegnando a ciascuna aree geografiche o canali di distribuzione specifici.
• Alcune delle funzioni di marketing di terze parti includono lo sviluppo di materiali di marketing, relazioni con i media, richiesta di proposte (RFP), chiamate a freddo, partecipazione a conferenze e gestione di un team di vendita.
• I marketer di terze parti guadagnano addebitando un piccolo fermo e prendendo anche il 20% di tutte le commissioni di gestione sulle attività raccolte.

Perché assumere operatori di marketing di terze parti?

Gli hedge fund assumono operatori di marketing perché la competenza principale del gestore di hedge fund è solitamente nella gestione del portafoglio per gli investitori, non nella creazione di nuove relazioni con loro. Mentre la maggior parte degli hedge fund utilizza una sola società di marketing alla volta, alcuni ne impiegano diverse, assegnando a ciascuna aree geografiche o canali di distribuzione specifici. La maggior parte dei marketer di terze parti guadagna addebitando un piccolo fermo e prendendo anche il 20% di tutte le commissioni di gestione sulle attività raccolte.

Diventare un marketer di terze parti

Una sfida nell’avvio di una carriera nel marketing di terze parti è trovare un’azienda che si prenda il tempo per mostrarti come operano e competono con altre aziende del settore. La maggior parte delle aziende di marketing lo gioca vicino al giubbotto e sono lente ad assumere a meno che l’individuo che fa domanda per il lavoro non provenga da un’altra società di marketing di terze parti o possa mostrare una notevole esperienza nella raccolta di risorse che può essere confermata con qualche mezzo oggettivo.

I requisiti di licenza rappresentano un altro ostacolo a questo campo. La maggior parte dei marketer di terze parti affermati sono associati a un broker-dealer e, a seconda dei tipi di prodotti che stanno commercializzando, i marketer di terze parti sono generalmente tenuti per legge ad avere una licenza. Alcuni marketer di terze parti stabiliscono il proprio broker-dealer per soddisfare questo requisito, mentre altri semplicemente stipulano un accordo con un broker-dealer esistente.

Tipi di servizi di marketing di terze parti

La maggior parte dei servizi di marketing di terze parti vengono completati fuori sede all’interno degli uffici della società di marketing. Queste aziende possono lavorare per conto di più gestori di hedge fund contemporaneamente. Esistono dozzine di attività che le società di marketing di terze parti forniscono ai loro clienti di hedge fund, ma la maggior parte può essere suddivisa in due categorie: marketing e vendite.

Marketing

La gamma di attività completate da un operatore di marketing di terze parti dipende dalle dimensioni e dal background dell’azienda e del cliente di hedge fund. I tipi di servizi di marketing che le società di marketing di terze parti possono offrire includono:

• Sviluppo di materiali di marketing
• Guida per nuovi prodotti
• Sviluppo database investitori
• Relazioni con i media
• Sviluppo della richiesta di proposta (RFP)
• Marketing per eventi

Molti marketer di terze parti lavorano con i loro clienti di hedge fund solo su commissione, ma alcuni con un background di marketing più forte possono addebitare una trattenuta moderata mentre si prendono anche una percentuale delle commissioni sulle attività raccolte.

L’importanza del fatto che un marketer di terze parti abbia aiutato con il marketing, le pubbliche relazioni, il completamento del database o la selezione di un nuovo assistente gestore di portafoglio impallidisce rispetto all’importanza del successo di una società di marketing di terze parti nel raccogliere risorse per il suo cliente. Ci sono eccezioni, ma la maggior parte dei professionisti del marketing viene valutata quasi esclusivamente in base alla propria capacità di raccogliere risorse.

I saldi

Le attività di vendita svolte dagli operatori di marketing di terze parti possono includere:

• Chiamata fredda
• Partecipazione a conferenze di settore
• Gestire un team di vendita
• Coreografie di conference call e visite in loco

In generale, un marketer di terze parti gestisce il ciclo di vendita per i clienti di hedge fund, coinvolgendo il chief investment officer o altri gestori di portafoglio secondo necessità per istruire potenziali investitori o incontrare analisti.

I compiti includono la formazione di potenziali investitori o l’incontro con gli analisti. I cicli di vendita possono variare da un minimo di sei settimane a un massimo di 18-24 mesi. Per questo motivo, la maggior parte dei contratti di marketing di terze parti ha una durata da tre a cinque anni e spesso include clausole di momentum che assicurano che il marketer sia compensato anche se la vendita arriva dopo che hanno smesso di lavorare con questo particolare cliente di hedge fund.

Due diligence su un marketer di terze parti

Gli hedge fund che conducono la due diligence su una società di marketing di terze parti dovrebbero sempre porre domande sull’azienda e sui suoi dipendenti. La valutazione di un potenziale marketer dovrebbe essere rigorosa come completare una RFP per un consulente istituzionale. Si sta formando una partnership e investire tempo e denaro con i professionisti sbagliati può essere costoso in termini di dollari reali e costi di opportunità.

Le aree da coprire durante la conduzione della due diligence su un marketer di terze parti includono:

• Passata esperienza lavorativa
• Licenza attuale e controllo del broker
• Storia della raccolta di risorse nel corso della loro carriera
• Track record di raccolta di risorse mentre si lavora insieme all’interno dell’azienda
• Referral da clienti passati di hedge fund
• Numero di anni di esperienza
• Portata della loro esperienza nel canale di distribuzione
• Numero di clienti correnti totali
• Potenziale impegno di tempo in termini di ore settimanali e durata del contratto
• Personalità e cultura del gruppo

Allo stesso tempo, anche i marketer di terze parti devono eseguire la due diligence su un potenziale cliente. Se un gestore di hedge fund ha una cattiva reputazione, potrebbe riflettersi male sull’operatore di marketing che sta facendo la promozione.

La linea di fondo

Il potenziale per assorbire il 20% delle commissioni di gestione di un hedge fund è un’ovvia attrazione per questo percorso di carriera. Tuttavia, questo è un settore impegnativo e spietato in cui lavorare. Sebbene i servizi di marketing di terze parti si concentreranno sempre sul marketing e sulle vendite, i loro modelli di servizio si evolvono continuamente e si adattano per soddisfare le richieste dei loro clienti di hedge fund.