Dove trovare il cliente ideale per il tuo studio

Molte aziende dettano ai propri consulenti e  broker  il tipo esatto di cliente che desiderano sollecitare. Anche se non è scritto nella pietra, la maggior parte delle aziende della parentesi rigonfia vuole che i loro rappresentanti prospettino individui di mezza età (o più anziani) con attività liquide comprese tra 1 milione e 5 milioni di dollari.

Questi possono essere clienti redditizi, ma si può anche sostenere che le parentesi di rigonfiamento hanno tutto sbagliato. Alcuni ritengono che i consulenti dovrebbero rivolgersi a persone di età compresa tra 21 e 45 anni i cui investimenti in contanti o liquidi sono compresi tra $ 50.000 e $ 500.000. Ciò, tuttavia, può essere troppo ristretto e lasciare un ampio campione di potenziali clienti fuori dal tuo radar. Se sei un consulente che cerca di aggiungere qualcosa al tuo libro degli affari, forse non dovresti trascurare il gruppo di investitori più giovani e meno abbienti.

Punti chiave

• A molti consulenti finanziari viene insegnato a cercare nuovi clienti con una grande quantità di attività liquide, molti dei quali sono più anziani, al fine di mantenere un’attività stabile.
• I clienti più giovani e meno abbienti, tuttavia, hanno spesso bisogno di consulenza finanziaria e sebbene per ora abbiano meno da investire hanno anche meno probabilità di avere già un consulente.
• Indipendentemente dal tuo target demografico, capire dove e come incontrare più persone che si adattano a quello stampo è importante per far crescere il tuo libro degli affari.

Dati demografici del cliente

La maggior parte delle persone di mezza età e più anziane con un patrimonio netto elevato sono stabilite a modo loro. È più probabile che abbiano già consulenti finanziari e non sono molto ricettivi nei confronti dei nuovi arrivati ​​che tentano di sollecitare i loro fondi per gli investimenti. Al contrario, le loro controparti più giovani e meno abbienti sono generalmente molto più ricettive ai consigli. Hanno anche maggiori probabilità di avere eventi che cambiano la vita che creano situazioni di liquidità, e quindi un’opportunità per il consulente esperto.

In qualità di rappresentante registrato, questo non significa che dovresti rifiutare account di fascia alta. Sono ottimi generatori di reddito e, se fai un buon lavoro, è probabile che ti indirizzino ad altre persone benestanti. Ricorda, tuttavia, che i lavoratori più giovani sono più propensi a cambiare lavoro (e trasferire i loro soldi 401 (k) in un’IRA) e acquistare o vendere case man mano che la loro famiglia cresce. Questi sono casi in cui è probabile che abbiano bisogno della consulenza di un professionista finanziario e si verificano più frequentemente con i dati demografici più giovani.

Inoltre, la generazione più giovane ha maggiori probabilità di avere figli che, in molti casi, avranno bisogno di un fagotto per andare al college. Un consulente intelligente e aggressivo può aiutare ad aprire la strada al raggiungimento degli obiettivi finanziari di una giovane famiglia. Dopotutto, queste famiglie più giovani e meno abbienti sono solo agli inizi. Man mano che le loro famiglie crescono e le loro situazioni di vita cambiano, avrai innumerevoli opportunità per costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa.

Potresti anche considerare di restringere la tua pratica per mirare a clienti con un patrimonio netto elevato o anche alle famiglie della classe operaia. I clienti ricchi possono essere redditizi, ma ce ne sono meno in giro e molti di loro hanno già rapporti di consulenza, in altre parole, la concorrenza può essere feroce. I clienti della classe media e dei lavoratori sono molto più numerosi e hanno meno probabilità di avere già un consulente.

Ovviamente, dovrai accumulare un libro più ampio di affari da clienti più piccoli per eguagliare forse solo un cliente ricco, quindi soppesare i compromessi. I clienti ricchi possono essere più esigenti, aspettarsi un servizio di alta qualità ed essere più concentrati sui rendimenti nel breve periodo, mentre i clienti meno abbienti possono essere più interessati a raggiungere obiettivi come il college o il risparmio pensionistico.

Trovare potenziali clienti

Quindi, come trovi queste persone in modo da poter fare il tuo discorso di vendita?

Liste

In qualità di rappresentante registrato, puoi iscriverti a una serie di mailing list fornite da società di marketing che possono aiutarti a individuare il tuo gruppo demografico. Ovviamente puoi sempre controllare anche la tua rubrica telefonica locale. Le società di marketing locali possono fornirti dati simili. Cerca elenchi di persone nella tua zona in quanto sarà più facile contattarli. Ora esistono anche diversi servizi solo online che possono fornire lead tramite e-mail o social media marketing.

Organizzazioni locali

Considera l’idea di entrare a far parte della tua camera di commercio locale. Ciò ti consentirà di incontrare una varietà di imprenditori e persone di spicco nella tua comunità. È probabile che queste persone abbiano bisogno di finanziamenti per iniziative imprenditoriali e se sviluppi un rapporto con loro potresti essere quello che scelgono per aiutarli a farlo.

Inoltre, pensa di iscriverti alla palestra locale o ad altre organizzazioni locali che potrebbero fornire opportunità di networking. Questi ti permetteranno di incontrare un gruppo eterogeneo di persone che fanno parte della tua comunità. Ricorda, alle persone piace fare affari con qualcuno che possono vedere e toccare, al contrario di una semplice voce al telefono o di un testo in un’e-mail.

Collegati con altri professionisti

Fai amicizia con CPA locali, avvocati, medici, agenti di vendita di auto, agenti immobiliari e agenti assicurativi. Queste persone avranno dettagli sulle condizioni finanziarie di diversi locali che si adattano al gruppo demografico a cui desideri rivolgerti. Offriti di creare un sistema di referral, in cui gli dai da mangiare e loro invieranno gli affari a modo tuo. Funziona! Ed è un ottimo modo per ottenere una vasta gamma di potenziali clienti qualificati senza chiamate a freddo. Le organizzazioni di networking professionale come BNI e la camera di commercio possono essere un’ottima risorsa per collegare e condividere i referral.

Eventi scolastici

Considera l’idea di contattare le scuole locali per offrire ai bambini una discussione (gratuita) sulla tua carriera come rappresentante registrato. Gli amministratori scolastici sono generalmente ricettivi a questo. Ciò ti consente di presentarti ai nuovi membri della comunità e di contribuire alla comprensione dei bambini del risparmio e degli investimenti. Puoi persino mandare i bambini a casa con il tuo biglietto da visita e la letteratura che descrive te stesso, la tua azienda, le tue licenze e le tue capacità. Questo aprirà una serie di porte a giovani coppie con famiglie in crescita nella tua comunità.

Guarda locale

Le vostre comunità locali sono piene di investitori più giovani e meno ricchi che sono aperti all’idea di assumere un consulente finanziario per se stessi e per le loro famiglie. I consulenti devono essere creativi nei loro metodi per trovarli e far contare il passo di vendita. Questi individui non sono sempre investitori con un patrimonio netto elevato e nessun cliente ti renderà estremamente ricco. Nel tempo, tuttavia, l’aggiunta di un numero significativo di questi clienti al tuo libro degli affari garantirà quasi un flusso costante di commissioni in un futuro non troppo lontano.