Definizione di lead di vendita

Che cos’è un lead di vendita?

Un lead di vendita è una persona o un’azienda che potrebbe eventualmente diventare un cliente. Il lead di vendita si riferisce anche ai dati che identificano un’entità come potenziale acquirente di un prodotto o servizio. Le aziende ottengono l’accesso ai contatti di vendita tramite pubblicità, fiere, direct mailing, terze parti e altre iniziative di marketing. Un’iniziativa di vendita non è realmente una “prospettiva” di vendita di per sé perché un’azienda avrebbe bisogno di esaminare e qualificare ulteriormente il potenziale nuovo cliente per determinare il suo intento e interesse.

Punti chiave

• Un’iniziativa di vendita si riferisce a una persona o entità aziendale che attualmente non è un cliente ma che alla fine potrebbe diventare un cliente.
• Le iniziative di vendita sono anche i dati che identificano qualcuno come potenziale acquirente di un servizio o prodotto.
• Diversi fattori determinano la qualità dell’iniziativa di vendita, come l’accuratezza delle informazioni di contatto, l’incentivo utilizzato per motivare il potenziale cliente e se il potenziale cliente era a conoscenza dell’opportunità di vendita nel momento in cui ha risposto.
• Le aziende utilizzano una varietà di metodi di marketing per generare lead di vendita, come marketing a risposta diretta, pubblicità, networking, chiamate di vendita in uscita, email marketing, campagne sui social media e marketing su Internet.

Come funziona un potenziale acquirente

Il processo di vendita inizia quando un professionista delle vendite genera, qualifica e inserisce i dati sulle opportunità di vendita nella pipeline di vendita di un’azienda. I venditori utilizzano le informazioni di contatto del lead per inviare e-mail di presentazione di vendite, materiali di marketing diretto e per effettuare chiamate di vendita in uscita.

Diversi fattori determinano la qualità delle iniziative di vendita, ad esempio se l’individuo o l’azienda ha avuto l’incentivo a offrire informazioni di contatto, l’accuratezza dei dati forniti e la validità dell’iniziativa di vendita. La validità di un’iniziativa di vendita dipende dal fatto che la persona targetizzata fosse a conoscenza dell’opportunità di vendita quando ha risposto.

L’era dei lead di vendita su Internet

Un rapporto pubblicato dal Pew Research Center nell’aprile 2019 rivela che il 90% degli americani accede regolarmente a Internet. A causa di questo elevato livello di accesso, Internet offre ampie opportunità per ottenere iniziative di vendita. Tuttavia, l’acquisizione di contatti di vendita è un processo strategico che richiede abilità e impegno.

Le aziende ottengono opportunità di vendita di qualità utilizzando Internet per informarsi sui bisogni o sui problemi non soddisfatti dei consumatori e quindi offrire loro soluzioni. Ad esempio, le aziende del settore tecnologico possono fornire e-book, tenere webinar e trasmettere podcast per illuminare i consumatori sull’utilizzo di un prodotto o software. I professionisti delle vendite potrebbero tenere sessioni online interattive e pubblicare materiali di domande e risposte (Q&A) per uno scopo simile.

Internet presenta problemi di privacy

Internet consente ai professionisti delle vendite di estendere la loro portata a livello globale. Tuttavia, molti utenti di Internet sono diffidenti nel fornire le proprie informazioni personali online. Sempre più spesso i consumatori chiedono che le informazioni che inviano online siano mantenute private.

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Alcune aziende preoccupate per potenziali perdite che potrebbero subire a causa di violazioni della privacy delle informazioni riservate dei loro clienti sceglieranno di acquistare cyber e assicurazione sulla privacy.

Social media marketing

Il social media marketing è un tipo di marketing digitale che utilizza piattaforme di social media popolari, come Facebook, Twitter, Pinterest e Instagram, per raggiungere potenziali clienti e diffondere il messaggio di un’azienda. Campagne di social media marketing efficaci cercano di coinvolgere gli utenti dei social media incoraggiando commenti, Mi piace e condivisione di messaggi e post dell’azienda.

Alcune campagne sui social media mirano principalmente a sviluppare la consapevolezza del marchio dei prodotti o servizi di un’azienda. Tuttavia, altri sviluppano iniziative di vendita incoraggiando gli spettatori a registrarsi o fornire un indirizzo e-mail o altri dettagli di contatto in cambio di un prodotto gratuito o di un download.

Il “omaggio” con cui l’azienda attira lo spettatore è chiamato magnete guida. I magneti al piombo possono assumere molte forme. Quelli popolari includono abbonamenti di prova, consulenze gratuite, rapporti speciali, fogli di suggerimenti, white paper e prodotti di esempio. L’operatore di marketing utilizzerà quindi le informazioni di contatto fornite per inviare al potenziale cliente messaggi aggiuntivi che invogliano la persona a effettuare un acquisto effettivo.

Modi alternativi per trovare potenziali clienti

La rete antiquata funziona ancora

Il tradizionale networking di persona tende ad essere abbastanza efficace. Le fiere di settore e gli eventi di networking forniscono una vasta gamma di opportunità di vendita per le imprese, così come la camera di commercio locale. È utile anche divulgare informazioni su prodotti o servizi attraverso la pubblicità sui media locali.

Anche la responsabilità sociale può favorire le iniziative di vendita

Essendo socialmente responsabili, anche le aziende che danno ricevono. Quando un’azienda oi suoi dipendenti donano tempo, sforzi o forniture a servizi pubblici locali e organizzazioni non profit, non solo raccolgono il vantaggio di sentirsi bene nell’aiutare gli altri, ma mettono anche il nome della loro azienda davanti a molti spettatori, il che può generare numerosi contatti comprese le iniziative di vendita.