Recency, frequenza, valore monetario (RFM)

Che cos’è Recency, Frequency, Monetary Value (RFM)?

Recency, frequenza, valore monetario è uno strumento di analisi di marketing utilizzato per identificare i migliori clienti di un’azienda o di un’organizzazione utilizzando determinate misure. Il modello RFM si basa su tre fattori quantitativi:

1. Recency : da quanto tempo un cliente ha effettuato un acquisto
2. Frequenza : la frequenza con cui un cliente effettua un acquisto
3. Valore monetario : quanti soldi un cliente spende per gli acquisti

L’analisi RFM classifica numericamente un cliente in ciascuna di queste tre categorie, generalmente su una scala da 1 a 5 (maggiore è il numero, migliore è il risultato). Il cliente “migliore” riceverebbe un punteggio massimo in ogni categoria.

Punti chiave

• Attualità, frequenza, valore monetario (RFM) uno strumento di analisi di marketing utilizzato per identificare i migliori clienti di un’azienda, in base alla natura delle loro abitudini di spesa.
• Un’analisi RFM valuta i clienti e i clienti assegnando loro un punteggio in tre categorie: da quanto tempo hanno effettuato un acquisto, quanto spesso acquistano e l’entità dei loro acquisti.
• L’analisi RFM aiuta le aziende a prevedere ragionevolmente quali clienti hanno maggiori probabilità di effettuare nuovamente acquisti in futuro, quanti ricavi provengono da nuovi (rispetto ai clienti abituali) e come trasformare gli acquirenti occasionali in acquirenti abituali.

Comprendere l’attualità, la frequenza, il valore monetario

Si ritiene che il concetto di recente, frequenza, valore monetario (RFM) risalga a un articolo di Jan Roelf Bult e Tom Wansbeek, “Optimal Selection for Direct Mail”, pubblicato in un numero del 1995 di Marketing Science. L’analisi RFM spesso supporta l’adagio di marketing secondo cui “l’80% del business proviene dal 20% dei clienti”.

Diamo un’occhiata più da vicino a come funziona ogni fattore RFM e come le aziende potrebbero strategizzare sulla base di esso.

Recency

Più recentemente un cliente ha effettuato un acquisto con un’azienda, più è probabile che continuerà a tenere a mente l’attività e il marchio per gli acquisti successivi. Rispetto ai clienti che non hanno acquistato dall’azienda da mesi o anche periodi più lunghi, la probabilità di impegnarsi in transazioni future con clienti recenti è probabilmente più alta.

Tali informazioni possono essere utilizzate per ricordare ai clienti recenti di rivedere presto l’attività per continuare a soddisfare le loro esigenze di acquisto. Nel tentativo di non trascurare i clienti decaduti, si potrebbero fare sforzi di marketing per ricordare loro che è passato un po ‘di tempo dalla loro ultima transazione, offrendo loro un incentivo a riaccendere il loro patrocinio.

Frequenza

La frequenza delle transazioni di un cliente può essere influenzata da fattori quali il tipo di prodotto, il prezzo di acquisto e la necessità di rifornimento o sostituzione. Se è possibile prevedere il ciclo di acquisto, ad esempio quando un cliente ha bisogno di acquistare nuovi generi alimentari, gli sforzi di marketing potrebbero essere diretti a ricordargli di visitare l’azienda quando articoli come uova o latte sono esauriti.

Valore monetario

Il valore monetario deriva dalla redditività delle spese che il cliente fa con l’azienda durante le sue transazioni. Un’inclinazione naturale è quella di porre maggiormente l’accento sull’incoraggiare i clienti che spendono più soldi a continuare a farlo. Sebbene ciò possa produrre un migliore ritorno sull’investimento nel marketing e nel servizio clienti, corre anche il rischio di alienare i clienti che sono stati coerenti ma non hanno speso tanto per ogni transazione.

Questi tre fattori RFM possono essere utilizzati per prevedere ragionevolmente quanto è probabile (o improbabile) che un cliente faccia di nuovo affari con un’azienda o, nel caso di un’organizzazione di beneficenza, effettui un’altra donazione.

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Le organizzazioni senza scopo di lucro, in particolare, hanno fatto affidamento sull’analisi RFM per indirizzare i donatori, poiché è probabile che le persone che sono state la fonte di contributi in passato facciano regali aggiuntivi.

Il significato di attualità, frequenza, valore monetario

L’analisi RFM consente un confronto tra potenziali contributori o clienti. Fornisce alle organizzazioni un senso di quante entrate provengono dai clienti abituali (rispetto ai nuovi clienti) e quali leve possono utilizzare per cercare di rendere i clienti più felici in modo che diventino acquirenti abituali.

Nonostante le informazioni utili acquisite tramite l’analisi RFM, le aziende devono tenere in considerazione che anche i migliori clienti non vorranno essere sollecitati in modo eccessivo e che i clienti di rango inferiore possono essere coltivati ​​con ulteriori sforzi di marketing. Funziona come un’istantanea della clientela e come strumento per dare la priorità al nutrimento, ma non dovrebbe essere preso come una licenza per fare semplicemente più delle stesse vecchie tecniche di vendita.