Ripeti le vendite

Cosa sono le vendite ripetute?

Le vendite ripetute sono acquisti che i clienti effettuano per sostituire gli stessi articoli o servizi che avevano acquistato e consumato in precedenza. Le vendite ripetute sono un esempio di fedeltà alla marca. Se un cliente è soddisfatto di una particolare marca di shampoo, ad esempio, può acquistare lo stesso prodotto, o un altro prodotto correlato della stessa marca, quando è il momento di sostituirlo. Una vendita ripetuta può anche essere chiamata “vendita sostitutiva” o “riacquisto”.

Capire le vendite ripetute

Le vendite ripetute sono simili agli acquisti ripetuti e sono correlate ai clienti abituali. Gli acquisti ripetuti possono comportare l’acquisto dello stesso articolo da un venditore diverso. I clienti abituali sono quelli che frequentano lo stesso venditore e / o effettuano acquisti ripetuti dello stesso articolo o di articoli correlati al marchio, creando un ” effetto alone “.

Un principio chiave per un venditore nell’ottenere vendite ripetute è prendersi cura dei clienti meglio di quanto non faccia la concorrenza. In quanto tale, imparare a garantire vendite ripetute e acquisti ripetuti è un aspetto fondamentale della formazione di un venditore. Fare vendite ripetute è un risultato significativo, sia come venditore individuale che fa affidamento su commissioni e incentivi, sia come azienda che cerca di aumentare i profitti.

Molte aziende concentrano la maggior parte del proprio tempo e budget sull’acquisizione di nuovi clienti. Gli studi dimostrano che, a causa delle spese di marketing e pubblicità, costa alle aziende più soldi per attirare nuovi clienti che per riportare i clienti esistenti. Quindi, se un’azienda ha bisogno di aumentare le entrate, potrebbe essere saggio esaminare prima i modi in cui potrebbe soddisfare i suoi clienti esistenti.

Quando fai marketing a un potenziale cliente, hai solo il 13% di possibilità di convincerlo a effettuare un acquisto; con i clienti abituali, tuttavia, c’è una probabilità dal 60% al 70% che acquisteranno.

In che modo i clienti ripetuti equivalgono alle vendite ripetute

Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti e incoraggiare i clienti abituali crea relazioni durature e redditizie, che a loro volta possono aumentare le vendite. Ecco perché:

I clienti abituali spendono di più. La ricerca mostra che, nel tempo, i clienti di ritorno tendono a spendere circa il 300% in più rispetto agli acquirenti occasionali. I clienti di ritorno probabilmente si fideranno anche dei tuoi consigli abbastanza da acquistare i tuoi prodotti o servizi più costosi.
È più facile vendere per ripetere i clienti. Un cliente abituale è un’entità nota; hai già un’idea di cosa gli piace del tuo prodotto o servizio. Perché sprecare il tuo tempo e le tue risorse limitate per potenziali clienti che finiscono per non acquistare mai nulla?
I nuovi clienti ti costano di più. Costa cinque volte di più acquisire un nuovo cliente che mantenere un cliente attuale; portare quel nuovo cliente al livello di spesa dei tuoi attuali clienti costa 16 volte di più.
I clienti abituali possono promuovere la tua attività. I clienti fedeli sono ottimi ambasciatori del marchio, quindi possono risparmiare sui costi di marketing; indirizzano anche il 50% in più di persone rispetto agli acquirenti occasionali.
La fidelizzazione dei clienti può aiutare a costruire un business solido. Aumentando la fidelizzazione dei clienti solo del 5%, la redditività di un’azienda aumenterà in media del 75%. Investire in affari ripetuti ti costa di meno e ti rende di più.

Punti chiave

Le vendite ripetute provengono da clienti che riacquistano prodotti e servizi che gli piacciono.
Le vendite ripetute sono più convenienti per le aziende rispetto all’utilizzo di pubblicità e marketing perché costano meno.
Ciò è particolarmente vero per le società di e-commerce, poiché il 50% della loro attività proviene da vendite ripetute.

considerazioni speciali

Misurazione delle vendite ripetute

Un’azienda o un individuo può misurare le vendite ripetute e gli acquisti ripetuti calcolando un tasso di acquisto ripetuto, che è la percentuale dei clienti di un’azienda o di un marchio che tornano per effettuare un altro acquisto. L’acquisto ripetuto raro può anche essere chiamato “tasso di riordino”, “tasso di clienti ripetuti” o “tasso di fidelizzazione dei clienti”. L’obiettivo è ottenere tassi sempre più alti.