Modello PRAM

Cos’è il modello PRAM?

Il modello PRAM è un modello in quattro fasi per la negoziazione che ha lo scopo di creare una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. PRAM è l’acronimo delle parole “Plans, Relationships, Agreement, and Maintenance”.

Punti chiave

• Il modello PRAM cerca di fornire un percorso di negoziazione in cui entrambe le parti traggono vantaggio, al contrario di una che beneficia a un costo per l’altra.
• I quattro passaggi sequenziali nel modello PRAM sono la pianificazione adeguata, la costruzione di relazioni, il raggiungimento di accordi e il mantenimento di queste relazioni.
• Il modello PRAM è stato sviluppato dall’autore e relatore Ross Reck.

Come funziona il modello PRAM

Il modello PRAM è stato sviluppato per aiutare le parti ad affrontare l’intero processo di negoziazione dall’inizio alla fine. Il processo è stato sviluppato dall’autore e relatore Ross Reck.

Il modello PRAM consente a entrambe le parti in una negoziazione di beneficiare e raggiungere i propri obiettivi. In altre parole, il modello PRAM non tratta le negoziazioni come un gioco a somma zero in cui una parte beneficia a scapito dell’altra.

Il modello si basa sulla gestione delle relazioni, poiché un accordo iniziale reciprocamente vantaggioso aiuta a gettare le basi per negoziati e accordi più fruttuosi in futuro.

Tipi di modello PRAM

I quattro passaggi sequenziali nel modello PRAM sono la pianificazione adeguata, la costruzione di relazioni, il raggiungimento di accordi e il mantenimento di queste relazioni.

Pianificazione adeguata

Questa è la prima fase del processo. A questo punto, le parti coinvolte cercheranno di capire cosa possono darsi reciprocamente attraverso la motivazione reciproca. La fase dei piani è l’inizio della relazione tra entrambe le parti ed è simile a una proposta 100-100, piuttosto che una divisione 50-50. In una divisione 50-50, un accordo è visto come una situazione di dare e avere, mentre in una proposta di 100-100 ogni parte ha un piede di parità perché ciascuna parte prende parte al dare e al prendere. Questo è ciò che si traduce in vantaggi reciproci.

Costruire relazioni

Una volta che il piano è stato sviluppato, entrambe le parti possono ora iniziare a sviluppare la loro relazione tra loro. Questa è una fase cruciale e richiede molto tempo perché si basa sul fatto che ciascuna parte sia sincera e onesta con l’altra.

In questo caso, entrambe le parti possono stabilire fiducia e iniziare a garantire a vicenda che saranno in grado di adempiere i doveri, le responsabilità e le promesse reciprocamente delineate.

Raggiungere accordi

Ora che la relazione è stata stabilita, le due parti possono determinare quale tipo di accordo accetteranno. Se le prime due fasi sono state eseguite correttamente e con grande cura, questa parte del modello dovrebbe essere facile e veloce. Lavorare su questo punto dovrebbe significare solo che le due parti stanno gestendo i dettagli.

Mantenere le relazioni

Questa è la fase finale del processo. Dopo che l’accordo è stato raggiunto, le due parti possono ora impegnarsi in tutto ciò che hanno delineato nelle fasi precedenti. Affinché il modello abbia successo, ogni parte deve mantenere tutto ciò che è venuto prima: i piani, la relazione e gli accordi.

Esempio del modello PRAM

Le joint venture sono un ottimo esempio di utilizzo del modello PRAM nella vita reale. Ad esempio, supponiamo che ci sia una società mineraria junior che ha intrapreso un progetto di esplorazione per un’impresa d’oro. Può iniziare a sviluppare un piano con un’azienda più consolidata. Possono determinare chi assumerà ogni ruolo, cosa porterà in tavola ciascuno e come ciascuno trarrà vantaggio dalla partnership.

Forse la società senior porterà le attrezzature e la conoscenza locale delle leggi, fornendo anche il marketing per il progetto. L’azienda junior intraprende l’esplorazione geologica e la valutazione da parte del suo team di ingegneri.

Le due società costruiranno una relazione, potenzialmente descrivendo come adempiranno i loro ruoli in un modo che andrà a vantaggio di entrambe le parti.

Successivamente, le due società escogiteranno un contratto. Nella fase dell’accordo, i due partner finalizzeranno i loro accordi, tutto ciò che è stato promesso l’un l’altro nelle fasi precedenti.

Infine, le due società manterranno il loro progetto e forse avvicineranno più persone all’ovile. Continuano a mantenere le loro promesse. Potrebbero anche decidere di intraprendere un altro progetto insieme.