Vendere troppo
Che cosa si vende in eccesso?
La vendita eccessiva si verifica quando un venditore continua la sua presentazione di vendita dopo che il cliente ha già deciso di effettuare un acquisto. Questo errore a volte può infastidire il cliente e potrebbe potenzialmente indurlo a cambiare idea, con la conseguenza che l’affare non va a buon fine. Vendere eccessivamente significa anche provare a fare l’ upselling di un cliente su più di quanto ha bisogno o vuole; ciò può anche avere l’effetto di rendere il cliente non conforme.
Punti chiave
- La vendita eccessiva continua con un tentativo di vendita dopo che il cliente è già disposto ad acquistare o sta tentando di vendere un cliente più del necessario o desiderato.
- La vendita eccessiva può danneggiare i profitti di un’azienda, rovinare la fiducia tra un cliente e un venditore, danneggiare gli affari ripetuti e far sì che i clienti abbandonino l’affare.
- La vendita eccessiva può avere un vantaggio a breve termine per il venditore perché ottiene una vendita, ma spesso va a scapito degli affari ripetuti e della santificazione del cliente.
Capire l’eccesso di vendita
La vendita eccessiva può essere uno sforzo per convincere un cliente che un articolo in più potrebbe migliorare ciò che sta cercando di acquistare o che una versione più costosa potrebbe essere un’opzione migliore.
La vendita eccessiva è più comune nei punti vendita al dettaglio in cui i dipendenti lavorano su commissione o tramite bonus legati alle vendite. Il venditore ha un incentivo a vendere il più possibile, indipendentemente dalle esigenze dei clienti.
I concessionari di automobili sono spesso accusati di vendite eccessive. I loro addetti alle vendite a volte non riescono a riconoscere che possono generare entrate significativamente maggiori attraverso clienti di ritorno e segnalazioni di quanto possano indurre i clienti a pagare per extra di cui non hanno bisogno né vogliono. Alcuni dipendenti delle concessionarie di automobili sono disposti a sacrificare l’equità del marchio a lungo termine per le vendite a breve termine vendendo ai clienti qualsiasi cosa.
Svantaggi della vendita eccessiva
Sebbene possa essere fatto con buone intenzioni, la vendita eccessiva di solito fa più male che bene. I grandi venditori sanno quando il cliente è pronto per l’acquisto e, quindi, quando dovrebbero concludere la vendita.
La vendita eccessiva può avere un impatto negativo sui profitti di un’azienda. Questo perché può far sorgere dubbi nella mente di un acquirente, spesso nel momento preciso in cui il cliente cerca un motivo per credere che stia facendo la scelta giusta. Sollevare questo dubbio nella mente del cliente, perché non si fida più del venditore, potrebbe far saltare la vendita.
La vendita eccessiva dà all’acquirente un motivo per fermarsi e chiedersi se sta pagando troppo o se l’articolo è più di quello di cui ha bisogno. Anche se l’acquirente non fa marcia indietro in una situazione di vendite eccessive, il venditore rischia di creare false aspettative che non potranno mai essere soddisfatte, nel qual caso potrebbero danneggiare la loro credibilità come venditore di fiducia.
Ci sono motivi per ritenere che le insidie associate all’eccessivo venduto siano peggiorate nel tempo. Questo perché gli acquirenti stanno diventando sempre più informati e meglio istruiti; con un accesso virtualmente illimitato alle informazioni e alle alternative su Internet, gli acquirenti hanno probabilmente svolto la loro parte di ricerche in anticipo e potrebbero aver persino deciso prima di parlare con un professionista delle vendite.
Questo accesso alle informazioni ha cambiato la dinamica delle vendite; i rappresentanti di vendita non sono più l’unica fonte di informazione del consumatore. Spesso, i venditori trarrebbero vantaggio da un approccio di soft-sell o presentando varie opzioni ai clienti. La vendita basata sulle necessità, o vendita adattiva, è solitamente un’alternativa preferibile alla vendita eccessiva.
Esempio di vendita eccessiva
Supponiamo che ci sia uno studente universitario senza molti soldi. Hanno bisogno di un’auto usata, economica e affidabile per andare e tornare da un lavoro part-time. Hanno solo $ 1.500 da spendere per l’auto e lo dicono al venditore in anticipo.
Immediatamente il venditore inizia a mostrare loro auto con un prezzo compreso tra $ 5.000 e $ 10.000, dicendo allo studente che possono ottenere “… finanziamenti facili per permettersi queste auto molto migliori”. Allo studente, che ha già un mucchio di prestiti studenteschi, non piace l’idea di contrarre più debiti. Trasmettono queste informazioni al venditore, che continua a parlare di quanto sia basso il tasso di interesse e di come la compilazione dei moduli richiederà solo pochi minuti.
Lo studente, a disagio con la vendita eccessiva, se ne va e va da un’altra concessionaria o da un altro venditore che gli mostrerà quello che sta chiedendo.