Negoziazione

Cos’è una negoziazione?

Una negoziazione è una discussione strategica che risolve un problema in un modo che entrambe le parti ritengono accettabile. In una negoziazione, ciascuna parte cerca di persuadere l’altra a concordare con il proprio punto di vista. Con negoziazione, tutte le parti coinvolte cercano di evitare discutere, ma si impegnano a raggiungere una qualche forma di compromesso.

I negoziati comportano un dare e avere, il che significa che una parte uscirà sempre in cima alla negoziazione. L’altro, però, deve concedere, anche se quella concessione è nominale.

Le parti coinvolte nei negoziati possono variare. Possono includere colloqui tra acquirenti e venditori, un datore di lavoro e un potenziale dipendente o governi di due o più paesi.

Punti chiave

• Una negoziazione è una discussione strategica che risolve un problema in un modo che entrambe le parti ritengono accettabile.
• Le negoziazioni possono avvenire tra acquirenti e venditori, un datore di lavoro e un potenziale dipendente o governi di due o più paesi.
• La negoziazione viene utilizzata per ridurre i debiti, abbassare il prezzo di vendita di una casa, migliorare le condizioni di un contratto o ottenere un affare migliore su un’auto.
• Durante la negoziazione, assicurati di giustificare la tua posizione, mettiti nei panni dell’altra parte, tieni sotto controllo le tue emozioni e sappi quando andartene.

Come funzionano i negoziati

I negoziati coinvolgono due o più parti che si uniscono per raggiungere un obiettivo finale attraverso un compromesso o una risoluzione che sia gradita a tutte le parti coinvolte. Una parte presenterà la sua posizione, mentre l’altra o accetterà le condizioni presentate o contrasterà la propria posizione. Il processo continua fino a quando entrambe le parti non accettano una risoluzione.

I partecipanti imparano il più possibile sulla posizione dell’altra parte prima dell’inizio di una negoziazione, inclusi i punti di forza e di debolezza di quella posizione, come prepararsi a difendere le loro posizioni e qualsiasi controargomentazione che l’altra parte probabilmente farà.

Il tempo necessario affinché i negoziati abbiano luogo dipende dalle circostanze. Una negoziazione può richiedere pochi minuti o, in casi più complessi, molto più tempo. Ad esempio, un acquirente e un venditore possono negoziare per minuti o ore per la vendita di un’auto. Ma i governi di due o più paesi potrebbero impiegare mesi o anni per negoziare i termini di un accordo commerciale.

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Alcune trattative richiedono l’uso di un negoziatore esperto come un avvocato, un agente / mediatore immobiliare o un avvocato.

Dove si svolgono i negoziati

Molte persone presumono che i prezzi e le offerte siano fissi e definitivi. Ma non è necessariamente vero. In effetti, molti sono effettivamente flessibili. La negoziazione può essere un modo per raggiungere accordi in una varietà di settori: ridurre i debiti, abbassare il prezzo di vendita di una casa, migliorare le condizioni di un contratto o ottenere un affare migliore su un’auto.

Supponi di voler acquistare un SUV nuovo di zecca. Il processo di negoziazione di solito inizia tra te e il venditore con il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP). Questo è il prezzo che il produttore consiglia al concessionario per vendere il SUV. Quello che molte persone non sanno è che la maggior parte dei concessionari in genere vende al di sotto del prezzo consigliato, a meno che la marca e il modello non siano molto popolari. Puoi rivolgerti al rivenditore con un’offerta inferiore al prezzo MSRP, che la concessionaria può accettare o contrastare. Se hai buone capacità di negoziazione, potresti essere in grado di partire con un ottimo affare, anche inferiore al prezzo di fattura del veicolo. Questo è il prezzo che il produttore addebita effettivamente al rivenditore.

La negoziazione è anche un’abilità importante quando si accetta un nuovo lavoro. La prima offerta di compensazione del datore di lavoro spesso non è la migliore offerta dell’azienda e il dipendente può negoziare termini diversi come una retribuzione più alta, più ferie, migliori benefici pensionistici e così via. Negoziare un’offerta di lavoro è particolarmente importante perché tutti i futuri aumenti di compensazione saranno basati sull’offerta iniziale.

Fattori chiave nei negoziati

Quando si tratta di negoziazione, ci sono alcuni elementi o fattori chiave che entrano in gioco se hai intenzione di avere successo:

Le parti coinvolte

Chi sono le parti nella trattativa e quali sono i loro interessi? Qual è il background di tutte le persone coinvolte e in che modo influisce sulla loro posizione nella discussione?

Relazioni

Qual è il rapporto tra le parti e i loro intermediari nella negoziazione? Come sono collegate le parti e quale ruolo gioca nei termini del processo di negoziazione?

Comunicazione

Come verranno comunicate al meglio le esigenze delle parti coinvolte al fine di garantire i loro accordi attraverso la negoziazione? Qual è il modo più efficace per trasmettere i risultati e le esigenze desiderati? Come possono le parti essere certe di essere ascoltate?

Alternative

Esistono alternative a ciò che una delle parti vuole inizialmente? Se un accordo diretto non è possibile, le parti dovranno cercare risultati sostitutivi?

Opzioni realistiche

Quali opzioni possono essere possibili per ottenere un risultato? Le parti hanno espresso dove può esserci flessibilità nelle loro richieste?

Reclami legittimi

Ciò che ciascuna parte richiede e promette è legittimo? Quali prove offrono le parti per motivare le loro affermazioni e dimostrare che le loro richieste sono valide? Come garantiranno che seguiranno i risultati del negoziato?

Livello di impegno

Qual è l’importo dell’impegno richiesto per ottenere il risultato dei negoziati? Qual è la posta in gioco per ciascuna parte e i negoziati tengono conto dello sforzo che sarà necessario compiere per ottenere i risultati negoziati?

Suggerimenti per la negoziazione

Non tutti hanno le capacità necessarie per negoziare con successo. Ma ci sono alcune cose che puoi fare per aiutarti a far conoscere meglio la tua posizione:

Giustifica la tua posizione

Non limitarti a negoziare senza essere in grado di sostenere la tua posizione. Vieni armato di informazioni per dimostrare che hai fatto la tua ricerca e sei impegnato nell’affare.

Mettiti nei loro panni

Non c’è niente di sbagliato nell’attaccare la tua terra. Ma anche se non dovresti superare i tuoi limiti, come spendere più soldi se stai acquistando una casa o un’auto, ricorda che anche l’altra parte ha le sue restrizioni. Non c’è niente di sbagliato nel cercare di vedere le cose dal punto di vista dell’altra persona e perché potrebbe non accettare la tua offerta.

Rimuovi l’emozione

È facile lasciarsi prendere ed essere influenzati dai tuoi sentimenti personali, soprattutto se sei davvero coinvolto nel risultato. La cosa migliore da fare è tenere sotto controllo le tue emozioni prima di iniziare.

Sapere quando fermarsi

Prima di iniziare il processo di negoziazione, è una buona idea sapere quando te ne andrai. È inutile cercare di convincere l’altra parte a vedere a che punto sei se i colloqui non stanno andando avanti.

Quando i negoziati non funzionano

Anche i migliori negoziatori, prima o poi, hanno difficoltà a far funzionare le cose. Dopotutto, il processo richiede un po ‘di dare e avere. Forse una delle parti semplicemente non si muoverà e non vuole cedere affatto. Potrebbero esserci altri problemi che bloccano il processo di negoziazione, tra cui una mancanza di comunicazione, un certo senso di paura o persino una mancanza di fiducia tra le parti. Questi ostacoli possono portare alla frustrazione e, in alcuni casi, alla rabbia. Le trattative possono diventare aspre e alla fine portare le parti a litigare tra loro.

Quando ciò accade, la cosa migliore, e talvolta unica, che le parti possono fare è andarsene. Tirarti fuori dall’equazione dà a tutte le persone coinvolte la possibilità di riorganizzarsi e può aiutare entrambi a tornare al tavolo delle trattative con una mente fresca e fredda.