A caccia di elefanti
Che cos’è la caccia agli elefanti?
“Caccia agli elefanti” descrive la pratica di prendere di mira grandi aziende o clienti. La caccia agli elefanti è un termine in voga usato per descrivere una strategia di inseguire clienti molto grandi per vendere un bene o un servizio, oltre a rivolgersi a grandi aziende per l’acquisizione. Ad esempio, dare la caccia a un elefante può essere una startup che prende di mira come clienti Google (GOOG) o AT&T (T). Questi clienti possono fornire contratti di grandi dimensioni, ma possono essere difficili da catturare e richiedono grandi team per affrontare.
Punti chiave
- La caccia agli elefanti si riferisce al prendere di mira grandi aziende o clienti, sia per vendere loro un bene o un servizio o per acquisizioni.
- I clienti o le acquisizioni di Elephant possono fornire contratti di grandi dimensioni, ma possono essere difficili da catturare o atterrare e richiedere la rimozione di grandi team.
- Warren Buffett è un famoso cacciatore di elefanti nel mondo degli investitori e di solito si riferisce alle sue potenziali società target come “elefanti” o grandi acquisizioni.
Capire la caccia agli elefanti
La caccia agli elefanti è un termine colloquiale per descrivere la pratica di prendere di mira grandi aziende come potenziali clienti o obiettivi di acquisizione. Che si tratti di vendere un tostapane o di acquisire un concorrente, le aziende possono seguire una delle numerose strategie per decidere dove concentrare le risorse limitate.
Dal punto di vista delle vendite, cacciare gli elefanti enfatizza la ricerca di clienti di livello aziendale che faranno grandi acquisti. Se una società è in grado di concludere una vendita “elefante”, potrebbe vedere un impatto positivo significativo sui suoi ricavi, soprattutto se è in grado di ottenere un contratto pluriennale.
Le startup che sono in grado di chiudere un grande cliente possono utilizzare queste informazioni per convincere altre grandi aziende che fornisce un buon prodotto, poiché le aziende hanno maggiori probabilità di lavorare con una nuova azienda se sanno che anche altre grandi aziende stanno facendo la stessa cosa.
Tipi di elefanti
Clienti
Vale la pena notare che concentrarsi su grandi aziende esistenti può essere uno sforzo che richiede molte risorse. Il ricavo medio per account (ARPA) sarà molto maggiore per gli elefanti, ma il numero di aziende che si qualificano come elefanti sarà inferiore al numero di aziende più piccole. Acquisire clienti con un ARPA basso può essere più facile che acquisire clienti di valore maggiore, ma i clienti ARPA molto bassi richiedono che un’azienda sia in grado di raggiungere un vasto pubblico.
Gli elefanti sono i più alti sul proverbiale totem, generando le maggiori entrate. Nel frattempo, ci sono anche cervi, conigli, topi e mosche: ognuno è più piccolo e offre entrate inferiori, ma è più facile “atterrare”. Quindi, mentre alcune aziende possono prendere di mira un elefante, potrebbero anche scegliere di dedicare il loro tempo a cercare di catturare o acquisire, ad esempio, 10 cervi, 100 conigli, 1.000 topi o 10.000 mosche per ottenere lo stesso guadagno.
Acquisizioni
Le aziende che desiderano acquisire un’altra società guardano anche al costo dell’acquisizione rispetto al potenziale di crescita. Il costo di acquisizione può essere enorme e, in alcuni casi, il valore percepito dell’azienda target può essere un grande multiplo dei suoi guadagni. Questo è spesso il caso delle aziende tecnologiche, poiché sono spesso nelle prime fasi di sviluppo ma il mercato può vedere molte potenzialità.
Warren Buffett è un famoso cacciatore di elefanti, che si dice abbia una “pistola per elefanti” che usa per fare importanti acquisizioni e acquistare società target.
Esempio di caccia agli elefanti
Per le startup SaaS ( Software-as-a Service) che cercano di cacciare elefanti, si rivolgeranno a molte delle aziende tecnologiche più grandi, come Salesforce.com (CRM) o Workday (WDAY). Tuttavia, al ribasso, potrebbero volerci anni e migliaia di dollari per trovare un problema che valga la pena risolvere per gli elefanti: le grandi imprese.