Guanxi
Cos’è Guanxi?
Guanxi (pronunciato gwan ‘CH ē) è un termine cinese che significa relazioni; negli affari, è comunemente indicato come reti o connessioni utilizzate per aprire le porte a nuovi affari e facilitare gli accordi. Una persona che ha molti guanxi sarà in una posizione migliore per generare affari rispetto a qualcuno a cui manca.
Guanxi è strettamente intrecciato nella filosofia confuciana – una filosofia che ha plasmato molte culture asiatiche – che il sé è esteso alla famiglia, agli amici e alla società per creare una comunità armoniosa. Guanxi implica un obbligo che uno ha verso l’altro. In Cina, si afferma che le ruote del business sono lubrificate con guanxi.
Lo scambio di favori tra le persone in una rete non deve essere lo stesso.
Come funziona Guanxi
Guanxi è forse meglio compreso dal vecchio assioma, “non è quello che sai, ma chi conosci che è importante”. Guanxi in Occidente si presenta in molte forme: reti di alunni, associazioni di confraternite o sorority, luoghi di lavoro passati e presenti, club, chiese, famiglie e amici.
Nelle scienze sociali, guanxi è simile ad alcuni concetti compresi nella teoria della rete, come l’idea di mediazione di informazioni o connessioni da parte di individui ben posizionati in una rete sociale, o il loro capitale sociale.
Le probabilità di ottenere l’accesso a un’opportunità di business e quindi di vincere quell’opportunità sono più alte quando lavori con i tuoi contatti. Se stai facendo un’offerta per un contratto in concorrenza con altri e conosci qualcuno dall’altra parte della trattativa, naturalmente proverai a utilizzare questo contatto a tuo vantaggio.
Se sei un dirigente di Wall Street con guanxi a Washington, farai sicuramente alcune telefonate per assicurarti che i legislatori rimangano castrati e che i regolatori ti stiano alle spalle. Se sei un amministratore delegato che vuole effettuare un’acquisizione, toccherai il tuo guanxi al golf club per trovare un percorso più veloce verso il tuo obiettivo.
Punti chiave
- Guanxi è un termine cinese che descrive la capacità di un individuo di connettersi o fare rete per scopi aziendali produttivi.
- Guanxi è forse meglio incapsulato dall’assioma “non è quello che conosci, ma chi conosci”.
- Abusare del guanxi attraverso pratiche commerciali aggressive o disoneste può mettere a repentaglio la propria reputazione o presentare opportunità di corruzione.
considerazioni speciali
A seconda di dove fai affari e di quanto sei aggressivo, usare il tuo guanxi può essere innocuo o pericoloso.È comunemente accettato come un modo di condurre affari commerciali in Occidente, ma è necessario prestare attenzione ai conflitti di interessi, siano essi disciplinati dalla legge o dal codice etico di una società e da casi molto gravi che coinvolgono il Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) se fai affari all’estero.
In Cina, dove l’arte del guanxi è praticata in forma elevata, fare appello alle connessioni è la norma per far muovere le cose. Tuttavia, anche lì, si può andare troppo lontano. I leader aziendali con guanxi nel governo si sono impegnati in attività illegali con conseguenze disastrose. Abusare di guanxi è una cattiva idea in tutti tranne che in pochi posti sulla terra.