Canale di distribuzione
Cos’è un canale di distribuzione?
Un canale di distribuzione è una catena di imprese o intermediari attraverso i quali un bene o un servizio passa fino a raggiungere l’acquirente finale o il consumatore finale. I canali di distribuzione possono includere grossisti, dettaglianti, distributori e persino Internet.
I canali di distribuzione fanno parte del processo a valle, rispondendo alla domanda “Come facciamo a fornire il nostro prodotto al consumatore?” Ciò è in contrasto con il processo a monte, noto anche come catena di fornitura, che risponde alla domanda “Chi sono i nostri fornitori?”
Un canale di distribuzione, noto anche come posizionamento, fa parte della strategia di marketing di un’azienda, che include anche il prodotto, la promozione e il prezzo.
Comprensione dei canali di distribuzione
Un canale di distribuzione è un percorso attraverso il quale tutti i beni e servizi devono viaggiare per arrivare al consumatore previsto. Al contrario, descrive anche il percorso di pagamento effettuato dal consumatore finale al venditore originale. I canali di distribuzione possono essere brevi o lunghi e dipendono dal numero di intermediari necessari per fornire un prodotto o un servizio.
Beni e servizi a volte arrivano ai consumatori attraverso più canali, una combinazione di breve e lungo. Aumentare il numero di modi in cui un consumatore è in grado di trovare un bene può aumentare le vendite. Ma può anche creare un sistema complesso che a volte rende difficile la gestione della distribuzione. Canali di distribuzione più lunghi possono anche significare un minor profitto che ogni intermediario addebita a un produttore per il suo servizio.
Canali diretti e indiretti
I canali sono suddivisi in due diverse forme: diretta e indiretta. Un canale diretto consente al consumatore di effettuare acquisti dal produttore mentre un canale indiretto consente al consumatore di acquistare la merce da un grossista o un rivenditore. I canali indiretti sono tipici delle merci vendute nei tradizionali negozi fisici.
In generale, se ci sono più intermediari coinvolti nel canale di distribuzione, il prezzo di un bene può aumentare. Al contrario, un canale diretto o breve può significare costi inferiori per i consumatori perché acquistano direttamente dal produttore.
Tipi di canali di distribuzione
Sebbene un canale di distribuzione a volte possa sembrare infinito, ci sono tre tipi principali di canali, che includono tutti la combinazione di un produttore, un grossista, un rivenditore e un consumatore finale.
Il primo canale è il più lungo perché include tutti e quattro: produttore, grossista, rivenditore e consumatore. L’industria del vino e delle bevande per adulti è un perfetto esempio di questo lungo canale di distribuzione. In questo settore, grazie a leggi nate dal divieto, un’azienda vinicola non può vendere direttamente a un rivenditore. Opera nel sistema a tre livelli, il che significa che la legge richiede alla cantina di vendere prima il suo prodotto a un grossista che poi vende a un rivenditore. Il rivenditore vende quindi il prodotto al consumatore finale.
Il secondo canale esclude il grossista, dove il produttore vende direttamente a un rivenditore che vende il prodotto al consumatore finale. Ciò significa che il secondo canale contiene solo un intermediario. Dell, ad esempio, è abbastanza grande da poter vendere i suoi prodotti direttamente a rivenditori affidabili come Best Buy.
Il terzo e ultimo canale è un modello diretto al consumatore in cui il produttore vende il suo prodotto direttamente al consumatore finale. Amazon, che utilizza la propria piattaforma per vendere Kindle ai propri clienti, è un esempio di modello diretto. Questo è il canale di distribuzione più breve possibile, escludendo sia il grossista che il dettagliante.
Punti chiave
- Un canale di distribuzione rappresenta una catena di imprese o intermediari attraverso i quali l’acquirente finale acquista un bene o un servizio.
- I canali di distribuzione includono grossisti, dettaglianti, distributori e Internet.
- In un canale di distribuzione diretta, il produttore vende direttamente al consumatore. I canali indiretti coinvolgono più intermediari prima che il prodotto finisca nelle mani del consumatore.
Scegliere il giusto canale di distribuzione
Non tutti i canali di distribuzione funzionano per tutti i prodotti, quindi è importante che le aziende scelgano quello giusto. Il canale dovrebbe allinearsi alla missione generale e alla visione strategica dell’azienda, inclusi i suoi obiettivi di vendita.
Il metodo di distribuzione dovrebbe aggiungere valore al consumatore. I consumatori vogliono parlare con un venditore? Vorranno maneggiare il prodotto prima di effettuare un acquisto? O vogliono acquistarlo online senza problemi? Rispondere a queste domande può aiutare le aziende a determinare quale canale scelgono.
In secondo luogo, l’azienda dovrebbe considerare quanto velocemente vuole che i suoi prodotti raggiungano l’acquirente. Alcuni prodotti sono serviti al meglio da un canale di distribuzione diretto come carne o prodotti, mentre altri possono trarre vantaggio da un canale indiretto.
Se un’azienda sceglie più canali di distribuzione, come la vendita di prodotti online e tramite un rivenditore, i canali non dovrebbero entrare in conflitto tra loro. Le aziende dovrebbero mettere a punto strategie in modo che un canale non prevalga sull’altro.
Domande frequenti
Cos’è un canale di distribuzione?
Il termine “canale di distribuzione” si riferisce ai metodi utilizzati da un’azienda per fornire i propri prodotti o servizi al consumatore finale. Spesso coinvolge una rete di attività intermedie come produttori, grossisti e rivenditori. La selezione e il monitoraggio dei canali di distribuzione è una componente chiave della gestione delle catene di approvvigionamento.
Qual è la differenza tra i canali di distribuzione diretti e indiretti?
I canali di distribuzione diretta sono quelli che consentono al produttore o al fornitore di servizi di trattare direttamente con il proprio cliente finale. Ad esempio, un’azienda che produce vestiti e li vende direttamente ai propri clienti utilizzando una piattaforma di e-commerce utilizzerebbe un canale di distribuzione diretto. Al contrario, se la stessa società facesse affidamento su una rete di grossisti e dettaglianti per vendere i suoi prodotti, utilizzerebbe un canale di distribuzione indiretto.
Quali sono i tre tipi di canali di distribuzione?
I tre tipi di canali di distribuzione sono grossisti, dettaglianti e vendite dirette al consumatore. I grossisti sono aziende intermedie che acquistano grandi quantità di prodotti da un produttore e poi le rivendono ai dettaglianti o, in alcune occasioni, agli stessi consumatori finali. I rivenditori sono generalmente i clienti dei grossisti e offrono un servizio clienti di alto livello ai clienti finali. Infine, le vendite dirette al consumatore si verificano quando il produttore vende direttamente al cliente finale, ad esempio quando la vendita viene effettuata direttamente tramite una piattaforma di e-commerce.