8 Linee guida etiche per i broker

Non è un segreto che il settore degli investimenti sia afflitto da conflitti di interesse imbarazzanti e apparentemente irrisolvibili. I broker vogliono guadagnare commissioni e sono spesso sotto forte pressione per farlo. Ma ciò che porta più soldi per il broker non è sempre ciò che è meglio per gli investitori o ciò che vogliono veramente. La tentazione è quella di vendere prodotti eccessivamente rischiosi perché sono più redditizi delle alternative a basso rischio.

Sebbene tutti debbano cercare di guadagnarsi da vivere, compresi gli intermediari, i tentativi deliberati di confondere o vendere male in qualsiasi modo non sono solo immorali, possono tornare a perseguitare il broker sotto forma di relazioni inasprite o addirittura richieste di risarcimento danni. Ci sono cose ovvie che un broker dovrebbe evitare: mentire, travisare e tattiche di vendita forzata. Tuttavia, alcuni comportamenti non etici sono più sottili ma non più accettabili.

Comportamento classico non etico del broker

Prima di entrare nelle linee guida etiche, è importante essere consapevoli di alcuni dei diversi tipi classici di comportamento non etico del broker che possono verificarsi. Questi no-no sono legati l’uno all’altro e costituiscono il nocciolo del problema. Tutti i tipi comportano una combinazione di comunicazione scarsa o inadeguata, una tendenza a fuorviare gli investitori o semplicemente a non preoccuparsi di fare un buon lavoro. Molto ha a che fare con lo sfruttamento dell’asimmetria informativa tra acquirente e venditore.

La mezza verità  (o un quarto di verità o tre quarti di verità) – Una delle tentazioni più insidiose della cattiva intermediazione è mescolare verità e falsità. Ad esempio, un broker potrebbe dire a un cliente che guarda il mercato ogni giorno, il che implica che verranno intraprese azioni appropriate in linea con gli sviluppi e gli eventi del mercato. Ma se un gestore di fondi letteralmente non farà altro che guardare, il cliente viene fuorviato.

Spiegazione insufficiente – Alcuni broker semplicemente non si prendono la briga di spiegare le cose e preferiscono che i clienti non sappiano troppo. Una conseguenza di questo è “accecare con la scienza”. È possibile ipnotizzare e impressionare i clienti parlando sopra le loro teste di tassi di rendimento interni, futures long gilt, opzioni, derivati ​​su valute e innumerevoli altri termini finanziari.

Discreto silenzio – Può essere molto allettante per un broker che vende un fondo strutturato, ad esempio, lodare la protezione integrata e i rendimenti garantiti che offre. Soprattutto in questi giorni, gli investitori amano la sicurezza, oltre a (ragionevolmente) buoni rendimenti. Ma se questo arriva al prezzo di tutti i dividendi, l’investitore deve davvero essere informato di questo. Non è possibile dare per scontato o presumere che lo sappiano.

Non offrire alternative – Sia dal punto di vista etico che legale, i clienti inesperti, in particolare, non sono attrezzati per prendere decisioni significative a meno che non siano consapevoli di altre opzioni. E ci sono molti, molti investimenti là fuori. Se un broker offre a un investitore alle prime armi un particolare fondo, o anche una combinazione di fondi, con l’atteggiamento “questo è giusto per te”, lui o lei non sta fornendo un servizio ottimale. Anche se l’offerta è effettivamente adeguata, agli investitori dovrebbe essere offerta una scelta di alternative. Come minimo, il broker dovrebbe sottolineare al cliente che questa è semplicemente un’opzione suggerita e che si potrebbero ottenere rendimenti simili con un livello di rischio simile in molti modi diversi.

1. In caso di dubbio, spiegalo bene

Se ti viene anche in mente che un investitore potrebbe aver bisogno o voler sapere qualcosa, diglielo. Non soccombere mai all’impulso di tacere, anche quando sai che questo potrebbe costarti l’affare.

2. Fai ad altri

Mettiti nei panni dell’investitore. Se preferisci non essere trattato in un certo modo, non farlo a qualcun altro. Soprattutto, evita l’autoinganno. Il miglior test è chiedersi se vorresti che tua madre, tuo fratello, il tuo migliore amico o addirittura te stesso avessero questi investimenti.

3. Evitare approcci di taglia unica

Ognuno ha esigenze, preferenze e circostanze diverse. Pertanto, hanno bisogno di un portafoglio che si rivolge veramente a loro. Ogni comunicazione inviata deve essere adattata al singolo cliente. Niente è più inutile per un cliente di una lettera trimestrale standardizzata contenente informazioni generali che potrebbe ottenere da Internet o dalla televisione finanziaria. La maggior parte dei clienti li ignorerà. Ciò di cui i clienti hanno bisogno sono informazioni personalizzate sul proprio portafoglio, come funziona e perché, quali cambiamenti si pianifica, ecc.

4. Chiedi al cliente, non aspettarti che lo sappia

Un cliente non chiederà chiarimenti se non si rende conto che è necessario in primo luogo. Assicurati assolutamente che il cliente sappia cosa sta ricevendo. Non hanno bisogno di conoscere ogni intricato dettaglio, ma di certo hanno bisogno di sapere, almeno, quanto sia rischioso il prodotto in relazione ai probabili ritorni. Non dovrebbero esserci sorprese in serbo per l’investitore incauto e fiducioso.

5. Sii specifico sulle condizioni di mercato

Dovresti discutere il mercato con il tuo cliente in generale e rispetto alle classi di attività specifiche. Questo non significa tentare di cronometrare il mercato, ma l’investitore dovrebbe sapere se il mercato è in forte espansione da anni ed è considerato forse troppo caro, o se è vero il contrario.

Allo stesso modo, se le persone dicono che la proprietà commerciale potrebbe aver raggiunto il picco, dillo al cliente. Non c’è niente di sbagliato nell’affermare che “le opinioni sono divise e potrebbe andare in entrambi i modi”. Ma v’è qualcosa di sbagliato tacere sui potenziali svantaggi e dei rischi al fine di spingere attraverso la vendita.

(Per ulteriori informazioni, leggi Difetti mortali nei principali indicatori di mercato.)

6. Spiegare monitoraggio e controllo

Un cliente dovrebbe sapere quanto spesso monitorerai i suoi investimenti e cosa significa veramente. Ad esempio, chiamerai il cliente se ci sono notizie sui media che le cose potrebbero andare male per una particolare risorsa? Questo vale anche per nuove opportunità positive che possono apparire. Se tutto ciò che intendi fare è dare un’occhiata all’asset allocation una volta all’anno, potrebbe essere OK, ma il cliente deve sapere che non può aspettarsi di più da te.

7. Mostra al cliente come funzionano le cose

Il classico grafico a torta multicolore con combinazioni di classi di attività per rischio alto, basso e medio è un ottimo modo per dimostrare l’essenza stessa del processo di investimento. Allo stesso modo, le ” piramidi di rischio ” che mostrano come si passa da una base di liquidità a basso rischio, verso l’alto attraverso le obbligazioni ai fondi azionari e così via, dovrebbero sempre essere il punto di partenza del processo di consulenza.

8. Spiegare rapporti e ricerche

Inviare semplicemente un rapporto al tuo cliente via email non è sufficiente. C’è una buona probabilità che non sarà facilmente compreso e potrebbe non essere nemmeno letto. Analizza i punti principali con i clienti, così puoi essere certo che capiscano davvero gli elementi principali dell’investimento e il significato del testo. L’uomo della strada non conosce il significato di frasi come “ottimizzazione del rischio di portafoglio”, “allocazione settoriale”, “sovra-ponderazione delle società a media capitalizzazione” e molte altre.

Allo stesso modo, gli investitori ordinari sono generalmente inconsapevoli del significato e delle implicazioni degli investimenti a lungo termine rispetto a quelli a breve termine, o della differenza tra stili di investimento come il valore e la crescita. Esiste un livello ottimale (e minimo) di comunicazione e comprensione che è essenziale per buone pratiche di intermediazione.

La linea di fondo

L’etica degli investimenti riguarda essenzialmente due cose correlate: dare al cliente un buon consiglio e poi assicurarsi che lo capisca. È necessario essere completamente franchi e aperti su ciò che voi e / oi fornitori dei beni potete e non potete fare. Altrettanto vitale è garantire che il cliente sia in grado di vedere i consigli ei prodotti nel contesto – e tale contesto si estende ai mercati in questione e agli altri potenziali investimenti disponibili.

Nel tempo, una buona comunicazione e l’essere totalmente onesti ripagheranno con buoni ritorni, relazioni positive con i clienti e frequenti consigli sul passaparola.

(Se decidi di ignorare questo consiglio, dovresti controllare Policing the Securities Market: An Overview of the SEC.)