Diventa un agente immobiliare per gli ultra ricchi
Gli agenti immobiliari lavorano in una varietà di capacità. Alcuni sono generalisti, mentre altri concentrano i loro sforzi su una nicchia particolare. Una delle più elite di quelle nicchie è il mercato degli immobili di lusso. Questo mercato è spesso caratterizzato da qualità, raffinatezza ed esclusività. E sebbene la definizione possa variare in base al mercato, una cosa che le proprietà di lusso hanno in comune è il prezzo. Il prezzo medio per una casa di lusso negli Stati Uniti varia da $ 2,5 milioni a Los Angeles a $ 3,6 milioni a New York City, secondo l’edizione 2018 di Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market, pubblicato da Christie’s International Real Estate.
Gli agenti immobiliari specializzati in immobili di lusso spesso trattano con individui con un patrimonio netto ultra elevato (UHNWI). Queste sono persone che hanno un patrimonio di 30 milioni di dollari o più. Sono tra gli individui più ricchi del mondo, un gruppo abbastanza piccolo, ma che continua a crescere. Ma lavorare con queste persone è molto di più che mostrare semplicemente case costose. Qui, diamo uno sguardo a ciò che serve per diventare un broker o un agente immobiliare per gli ultra-ricchi.
Punti chiave
- Gli agenti immobiliari di lusso spesso trattano con individui con un patrimonio netto estremamente elevato, persone che hanno un patrimonio di 30 milioni di dollari o più.
- Per essere un agente di successo per queste persone, è importante conoscere i dettagli delle tue proprietà ed essere un esperto del mercato.
- Costruisci contatti sviluppando una sfera di influenza e networking.
È tutto nei dettagli
Una delle cose più importanti che gli agenti che si occupano di servizi e qualsiasi altra cosa che possa aiutarla a vendere. Le persone che desiderano proprietà di lusso tendono a desiderare la maggior parte delle stesse cose che fanno tutti gli altri: un buon quartiere, l’accesso allo shopping e ai servizi per la comunità, così come alcuni fronzoli extra.
“Le case di lusso sono generalmente grandi e non possono rientrare nella categoria del ‘prezzo per piede quadrato’, quindi è necessario essere consapevoli delle caratteristiche della costruzione e delle finiture dei componenti strutturali, nonché degli appuntamenti più fini”, secondo Vivien Snyder, un broker residenziale associato e specialista certificato di marketing per la casa di lusso con Beverly-Hanks & Associates Realtors. “Pensa all’ultima volta che hai comprato un’auto. (Loro) hanno libri di marketing a colori che parlano di motori, sicurezza e funzionalità. Ebbene, i consumatori vogliono conoscere ancora più dettagli su un futuro acquisto di una casa. Devi capire le caratteristiche uniche di una casa “.
I clienti ultra ricchi possono essere esigenti, forse anche più di altri clienti. Uno dei modi migliori in cui gli agenti immobiliari di lusso possono soddisfare le loro richieste è essere attenti ai dettagli e preparati. “Un cliente può essere sempre più esigente se è confuso su qualcosa”, afferma Snyder. “Sii specifico, tempestivo con le tue informazioni e sii l’esperto di cui possono fidarsi. Sii organizzato e conciso. ”
Anticipare le domande prima che vengano poste e ascoltare veramente per determinare quali possono essere le domande e le preoccupazioni, anche se le persone non chiedono apertamente, è un modo essenziale per mantenere i tuoi clienti ben informati e felici.
Diventa un esperto a tutto tondo
Gli stessi agenti immobiliari devono essere ricchi e ben collegati per trovare e lavorare con clienti ultra ricchi? La risposta a questa domanda è semplice. No.
“Devono essere esperti nel mercato. Devono essere in grado di parlare in modo intelligente su prodotti comparabili “, afferma Snyder. Per essere esperti, questi agenti devono avere familiarità con le proprietà. Ciò significa vedere le case che sono in vendita e qualsiasi altro inventario che è stato venduto.
Oltre a fornire informazioni ai clienti sul mercato immobiliare, gli agenti dovrebbero essere pronti a condividere informazioni dettagliate sul quartiere. “Gli agenti devono anche essere esperti nell’area, comprese le informazioni su beni non immobiliari – club, arte e opportunità ricreative nella comunità – base imponibile, ristoranti, golf e così via”, afferma. “Molti clienti avranno uffici domestici, quindi devono anche sapere cose come i servizi Internet e le informazioni sui voli dagli aeroporti locali”.
Parte dell’essere un esperto è sapere come valutare le proprietà e quando impostare il tempo per il mercato: competenze che sarai in grado di sviluppare nel tempo.
Sviluppa una sfera di influenza
Un metodo che molti agenti immobiliari, broker e agenti immobiliari utilizzano per creare contatti e generare lead è attraverso una strategia di sfera di influenza immobiliare. Questo metodo si concentra sulla generazione di contatti tramite le persone che l’agente conosce già: famiglia, amici, vicini, compagni di classe, soci in affari e connessioni sociali.
Lo sviluppo di una sfera di influenza diventa molto importante per gli agenti che lavorano con gli ultra-ricchi. Poiché la maggior parte delle persone acquista, vende o affitta proprietà a un certo punto della propria vita, ogni persona che un agente incontra potrebbe diventare un cliente, non necessariamente in questo momento, ma forse in un momento futuro. Fare uno sforzo per conoscere ogni persona nella tua sfera di influenza e mantenere un contatto regolare con loro può fare una grande differenza. Le persone potrebbero non essere alla ricerca di case, ma spesso prendono decisioni rapide quando arriva la proprietà giusta, secondo Snyder.
Il networking con altri agenti e professionisti è anche una buona pratica per aiutarti a mettere in contatto gli acquirenti con i venditori. La creazione di un team qualificato in grado di rispondere rapidamente a qualsiasi domanda e problema specifico della proprietà può essere indispensabile.
“Affidatevi a una rete di professionisti per assistervi, inclusi ispettori, appaltatori e ingegneri”, afferma Snyder.
Diventa un Marketing Maven
Gli agenti immobiliari utilizzano una varietà di strumenti per commercializzare le proprietà ai potenziali acquirenti. In molti casi, le tecniche di marketing sono simili per le proprietà standard o di lusso. “In generale, hai gli stessi strumenti: fotografia professionale, planimetrie, dettagli della casa, sondaggi, storia della proprietà, video e così via”, afferma Snyder.
La pubblicità stampata è il luogo in cui gli immobili di lusso si distinguono da qualsiasi altra parte del mercato. Questo viene spesso utilizzato per pubblicizzare proprietà di lusso più di qualsiasi altra fascia di prezzo sul mercato. Probabilmente hai sfogliato almeno una pubblicazione con molte foto lucide degli splendidi interni e del paesaggio ben curato di alcune delle case più costose del mondo. Snyder afferma che ciò è dovuto al fatto che le case di lusso tendono ad avere tempi di consegna più lunghi e rimangono sul mercato molto più a lungo rispetto ad altre forme di reale
Essere preparato
Entrare nella nicchia altamente competitiva del settore immobiliare di lusso può intimidire. Snyder dice che è importante essere te stesso e ricorda che non devi essere ricco e ben collegato per avere successo nella nicchia del lusso.
“Una persona non viene giudicata dalla quantità di denaro che ha nel proprio libretto degli assegni “, afferma Snyder. “Alcune delle persone più genuine, generose e cordiali con cui ho avuto il piacere di lavorare, e con le quali poi sono diventato amico, erano clienti di lusso”.
Il disossamento è uno dei modi migliori per evitare le intimidazioni. Conosci ogni dettaglio della proprietà, conosci i componenti della zona, conosci la comunità e conosci il tuo cliente.
“Non lasciarti intimidire, sii preparata”, dice. “Scopri cosa è importante per quel cliente. Il loro animale domestico è il loro bambino preferito? Le scuole sono importanti? Quali sono i loro hobby e le cose che stanno accadendo nella loro vita che sono importanti per loro? ”
La linea di fondo
Costruire una carriera nel mercato immobiliare di lusso può essere emotivamente e finanziariamente gratificante. Se stai solo imparando il campo, guarda come gli agenti più produttivi della tua agenzia lavorano con i clienti benestanti. Un altro modo per padroneggiare il mercato del lusso è affidarsi al team di vendita di un agente del mercato del lusso di grande successo. Potresti finire per restare con il team o andare avanti, ma avrai imparato dalle persone migliori del settore.
Gli agenti di successo per l’ultra-ricco si concentrano sui dettagli, diventano esperti di ogni proprietà e delle comunità circostanti, conoscono ogni potenziale cliente e ascoltano – e rispondono rapidamente – alle domande e alle preoccupazioni di ogni cliente.