Strategia di assortimento
Che cos’è una strategia di assortimento?
Una strategia di assortimento nella vendita al dettaglio implica il numero e il tipo di prodotti che i negozi espongono per l’acquisto da parte dei consumatori. Chiamata anche “strategia di assortimento di prodotti”, è uno strumento strategico che i rivenditori utilizzano per gestire e aumentare le vendite. La strategia è composta da due componenti principali:
- La profondità dei prodotti offerti o il numero di variazioni di un determinato prodotto in un negozio
- La larghezza della varietà di prodotti o quanti tipi diversi di prodotti trasporta un negozio
Un vasto assortimento – l’opposto di un assortimento ristretto – di prodotti significa che un rivenditore trasporta una serie di variazioni di un singolo prodotto. Un’ampia varietà di prodotti, l’opposto di una ristretta varietà, significa che un rivenditore trasporta un gran numero di prodotti diversi.
Come funzionano le strategie di assortimento
In sostanza, una strategia di assortimento di prodotti è uno strumento di vendita del settore al dettaglio con i concetti di profondità e ampiezza al centro. Tuttavia, non tutti i rivenditori saranno in grado di utilizzare contemporaneamente entrambi i componenti di questa strategia. Una strategia di assortimento può avere molti livelli di strategie secondarie e correlate, poiché ogni negozio dovrà adattare la strategia per soddisfare le proprie esigenze e obiettivi particolari.
Una strategia di assortimento non è valida per tutti; deve essere personalizzato per rispondere ai parametri di un’azienda.
Una sfida per i piccoli negozi
I rivenditori devono affrontare un compromesso quando determinano una strategia di assortimento. La scelta simultanea di un’ampia varietà e di un vasto assortimento di prodotti richiede una grande quantità di spazio ed è in genere riservata ai rivenditori di grandi scatole.
I negozi con spazi più piccoli possono scegliere di specializzarsi in un certo tipo di prodotto e offrire ai clienti una varietà di colori e stili; altri negozi possono offrire un vasto assortimento di prodotti, ma una varietà ristretta: una delle ragioni per cui un 7-Eleven (privato dal 2005) potrebbe portare solo una marca di cibo per gatti in scatola, ad esempio, mentre un Kroger (NYSE: KR) probabilmente lo avrebbe lo spazio per rifornire 12 marche di cibo in scatola per gatti, se lo desidera.
Un termine di mattoni e malta
In origine, la strategia di assortimento si riferiva solo ai negozi fisici perché i componenti della strategia di profondità e ampiezza avevano molto a che fare con lo spazio fisico e l’interazione visiva e tattile tra consumatore e prodotto. Di recente, tuttavia, tutte le sedi di vendita (mattoni e malta, clic e malta e e-tailing) hanno utilizzato diverse strategie per ottenere un vantaggio competitivo.
Adeguamento per dati demografici
Raggruppando gli articoli che ritengono possano attrarre determinati tipi di clienti, i rivenditori possono perfezionare le loro strategie di assortimento per indirizzare i profili demografici dei consumatori. Se un rivenditore vuole attirare clienti che sono nuovi genitori, ad esempio, potrebbe riempire gli scaffali con abbigliamento per neonati di marchi alla moda, insieme a giocattoli, biancheria da letto e così via.
Uno strumento di vendita strategica
Un assortimento di prodotti organizzato strategicamente può vendere ai clienti articoli supplementari mentre cercano l’oggetto che li ha portati al negozio. Raggruppare strategicamente gli articoli correlati, indipendentemente dal fatto che siano o meno necessità, è un modo comune per stimolare l’ acquisto d’impulso :
- Posizionando i tubi da giardino vicino agli irrigatori e ad altri prodotti per la cura del prato, un rivenditore potrebbe eventualmente portare di più nel carrello di un cliente. Allo stesso modo, l’installazione di un lussuoso set da pranzo nel patio, completo di attraenti stoviglie da esterno e accessori da bar, nel mezzo dei più prosaici prodotti per la cura del cortile potrebbe persino mandare alcuni clienti a correre nella sezione casalinga del negozio.
- Una presentazione di torce elettriche, o di qualsiasi prodotto a batteria, potrebbe includere una visualizzazione vicina delle batterie necessarie per utilizzare il prodotto. Oppure un manager potrebbe localizzare le batterie vicino alla cassa per ricordare al cliente prima di lasciare il negozio che la torcia non funzionerà senza di loro.
Potenziali svantaggi delle strategie di assortimento
Sebbene la profondità dell’assortimento di prodotti possa aiutare ad attirare i clienti, ci sono alcuni avvertimenti nel fare affidamento solo su una strategia di assortimento. Se gli articoli in un assortimento vengono posizionati in modo errato, la richiesta di questi prodotti può variare drasticamente. Ad esempio, se gli articoli meno popolari vengono mescolati con articoli popolari, potrebbero sminuire l’attrattiva degli articoli più popolari. Oppure, se l’assortimento è troppo vasto, i clienti potrebbero avere difficoltà a trovare l’articolo che stanno cercando. Travolgere gli acquirenti con troppe opzioni di acquisto può essere controproducente e scoraggiare il coinvolgimento dei clienti.
punti chiave
- Una strategia di assortimento è uno strumento di vendita strategico per il settore della vendita al dettaglio.
- Questa strategia è incentrata sui concetti di “un vasto assortimento” e “un’ampia varietà”.
- In origine, una strategia di assortimento di prodotti si riferiva solo ai negozi fisici.