Ancoraggio
Cos’è l’ancoraggio?
L’ancoraggio è un’euristica rivelata dalla finanza comportamentale che descrive l’uso inconscio di informazioni irrilevanti, come il prezzo di acquisto di un titolo, come punto di riferimento fisso (o ancoraggio) per prendere decisioni successive su quel titolo. Pertanto, è più probabile che le persone stimino il valore dello stesso articolo più alto se il prezzo dell’adesivo suggerito è di $ 100 rispetto a $ 50.
Nelle trattative sulle vendite, sui prezzi e sui salari, l’ancoraggio può essere uno strumento potente. Gli studi hanno dimostrato che stabilire un’ancora all’inizio di una negoziazione può avere un effetto maggiore sul risultato finale rispetto all’intervento del processo di negoziazione. L’impostazione di un punto di partenza che è deliberatamente troppo alto può influenzare la gamma di tutte le successive controfferte.
Punti chiave
- Ancoraggio è un termine di finanza comportamentale per descrivere un pregiudizio irrazionale verso una cifra di riferimento arbitraria.
- Questo benchmark quindi distorce il processo decisionale relativo a un titolo da parte dei partecipanti al mercato, ad esempio quando vendere l’investimento.
- L’ancoraggio può essere utilizzato per trarre vantaggio nelle negoziazioni di vendita e sui prezzi in cui l’impostazione di un’ancora iniziale può influenzare le negoziazioni successive a tuo favore.
Capire l’ancoraggio
L’ancoraggio è un pregiudizio cognitivo in cui l’uso di un parametro di riferimento arbitrario come il prezzo di acquisto o il prezzo dell’adesivo ha un peso sproporzionatamente elevato nel processo decisionale di una persona. Il concetto fa parte del campo della finanza comportamentale, che studia come le emozioni e altri fattori estranei influenzano le scelte economiche.
Nel contesto dell’investimento, una conseguenza dell’ancoraggio è che i partecipanti al mercato con un bias di ancoraggio tendono a detenere investimenti che hanno perso valore perché hanno ancorato la loro stima del valore equo al prezzo originale piuttosto che ai fondamentali. Di conseguenza, i partecipanti al mercato si assumono un rischio maggiore mantenendo l’investimento nella speranza che il titolo torni al suo prezzo di acquisto. Gli operatori di mercato sono spesso consapevoli che la loro ancora è imperfetta e tentano di apportare modifiche per riflettere le informazioni e le analisi successive. Tuttavia, questi aggiustamenti producono spesso risultati che riflettono il bias delle ancore originali.
L’ancoraggio è spesso associato a un’euristica nota come regolazione, in base alla quale il livello di riferimento o l’ancoraggio viene regolato al variare delle condizioni e i prezzi vengono rivalutati.
Bias di ancoraggio
Un bias di ancoraggio può indurre un partecipante al mercato finanziario, come un analista finanziario o un investitore, a prendere una decisione finanziaria errata, come l’acquisto di un investimento sottovalutato o la vendita di un investimento sopravvalutato. Il bias di ancoraggio può essere presente ovunque nel processo decisionale finanziario, dagli input di previsione chiave, come i volumi di vendita e i prezzi delle materie prime, alla produzione finale come il flusso di cassa e i prezzi dei titoli.
I valori storici, come i prezzi di acquisizione o gli high water mark, sono ancore comuni. Ciò vale per i valori necessari per raggiungere un determinato obiettivo, come il raggiungimento di un rendimento target o la generazione di un determinato importo di proventi netti. Questi valori non sono correlati ai prezzi di mercato e inducono i partecipanti al mercato a rifiutare decisioni razionali.
L’ancoraggio può essere presente con metriche relative, come i multipli di valutazione. Gli operatori di mercato mediante una regola empirica valutazione multipla per valutare i prezzi dei titoli dimostrano l’ancoraggio quando ignorano la prova che uno di sicurezza ha un maggiore potenziale di crescita degli utili.
Alcune ancore, come i valori storici assoluti e i valori necessari per raggiungere un obiettivo, possono essere dannose per gli obiettivi di investimento e molti analisti incoraggiano gli investitori a rifiutare questi tipi di ancore. Altre ancore possono essere utili quando i partecipanti al mercato affrontano la complessità e l’incertezza insite in un ambiente di sovraccarico di informazioni. Gli operatori di mercato possono contrastare il bias dell’ancoraggio identificando i fattori alla base dell’ancoraggio e sostituendo le supposizioni con dati quantificabili.
La ricerca e la valutazione complete dei fattori che influenzano i mercati o il prezzo di un titolo sono necessarie per eliminare i pregiudizi di ancoraggio dal processo decisionale nel processo di investimento.
Esempi di bias di ancoraggio
È facile trovare esempi di pregiudizi di ancoraggio nella vita di tutti i giorni. I clienti di un prodotto o servizio sono in genere ancorati a un prezzo di vendita basato sul prezzo contrassegnato da un negozio o suggerito da un venditore. Ogni ulteriore trattativa per il prodotto è in relazione a quella cifra, indipendentemente dal suo costo effettivo.
Nel mondo degli investimenti, il bias di ancoraggio può assumere diverse forme. Ad esempio, i trader sono tipicamente ancorati al prezzo al quale hanno acquistato un titolo. Se un trader ha acquistato azioni ABC per $ 100, sarà fissato psicologicamente su quel prezzo per giudicare quando vendere o effettuare acquisti aggiuntivi dello stesso titolo, indipendentemente dal valore effettivo di ABC basato su una valutazione di fattori rilevanti o fondamentali che lo influenzano.
In un altro caso, gli analisti possono ancorarsi al valore di un dato indice a un certo livello invece di considerare i dati storici. Ad esempio, se l’S & P 500 è in rialzo e ha un valore di 3.000, la propensione degli analisti sarà quella di prevedere valori più vicini a quella cifra piuttosto che considerare la deviazione standard dei valori, che hanno un intervallo abbastanza ampio per quell’indice.
Anche l’ancoraggio appare frequentemente nelle trattative di vendita. Un venditore può offrire un prezzo molto alto per avviare trattative che è oggettivamente ben al di sopra del valore equo. Tuttavia, poiché il prezzo alto è un’ancora, anche il prezzo di vendita finale tenderà ad essere più alto che se il venditore avesse offerto un prezzo giusto o basso per iniziare. Una tecnica simile può essere applicata nelle trattative di assunzione quando un responsabile delle assunzioni o una potenziale assunzione propone uno stipendio iniziale. Ciascuna delle parti può quindi spingere la discussione a quel punto di partenza, sperando di raggiungere un importo gradevole derivato dall’ancora.
Domande frequenti
Si può evitare il bias di ancoraggio?
Gli studi hanno dimostrato che alcuni fattori possono mitigare l’ancoraggio, ma è difficile da evitare del tutto, anche quando le persone sono consapevoli del pregiudizio e cercano deliberatamente di evitarlo. Negli studi sperimentali, parlare alle persone dell’ancoraggio, avvertendole che può influenzare il loro giudizio e persino offrire loro incentivi monetari per evitare l’ancoraggio può ridurre, ma non eliminare, l’effetto dell’ancoraggio.
Come posso utilizzare l’ancoraggio a mio vantaggio?
Se stai vendendo qualcosa o stai negoziando uno stipendio, puoi iniziare con un prezzo più alto di quello che ti aspetti di ottenere poiché creerà un’ancora che tenderà a far salire il prezzo finale. Se stai acquistando qualcosa o un responsabile delle assunzioni, inizieresti invece con un livello lowball per indurre l’effetto di ancoraggio più basso.
Cos’è l’ancoraggio e l’adattamento?
L’euristica di ancoraggio e regolazione descrive i casi in cui un’ancora viene successivamente aggiustata in base a nuove informazioni fino a raggiungere un valore accettabile nel tempo. Spesso, tali aggiustamenti, tuttavia, si rivelano inadeguati e rimangono troppo vicini all’ancora originale, il che è un problema quando l’ancora è molto diversa dal valore vero o equo.