5 domande fondamentali che i consulenti dovrebbero porre ai nuovi clienti
Il rapporto consulente finanziario cliente è delicato. Avere a che fare con il futuro finanziario di un cliente è una grave responsabilità per il consulente. Il modo in cui ti avvicini al contatto iniziale con il cliente e le domande che fai possono fare la differenza tra una relazione fruttuosa, di fiducia, a lungo termine o un cliente perso.
Poni queste cinque domande per creare fiducia e una relazione a lungo termine tra consulente finanziario e cliente. Le seguenti domande mostreranno al cliente che vuoi capirle e creeranno una piattaforma per una relazione trasparente. Partendo con il piede giusto, i futuri malintesi vengono ridotti al minimo.
Queste domande rientrano in tre grandi categorie: relazione, rischio e accumulo di ricchezza.
Punti chiave
- I consulenti finanziari di successo sanno che la loro attività è più che fare raccomandazioni di mercato.
- Conoscere i tuoi clienti e capire i loro obiettivi finanziari significa costruire e mantenere un rapporto e comprendere le loro speranze e preoccupazioni.
- Significa anche valutare la loro capacità e volontà di assumersi dei rischi e stabilire obiettivi chiari per il successo.
- Qui, proponiamo alcune domande cruciali da porre ai tuoi clienti nei domini della relazione, del rischio e dell’accumulo.
Domande sulle relazioni
1. Quali sono le tue maggiori preoccupazioni economiche e come speri che io possa risolverle con te?
Questa potrebbe essere la domanda più importante da esplorare con un cliente. In qualità di consulente, sei un risolutore di problemi e devi capire cosa ci si aspetta da te sin dall’inizio. È anche un ottimo modo per costruire un rapporto e mostrare al cliente che sei dalla sua parte e vuoi migliorare la sua vita.
2. Poiché i rendimenti degli investimenti aumentano e diminuiscono, indipendentemente dal talento del consulente, di quanto dovrebbero diminuire i tuoi investimenti prima che tu mi licenzi?
Questa domanda ha due scopi. In primo luogo, pone le basi per la realtà di investimento che le attività finanziarie vanno su e giù, indipendentemente dal talento del consulente. Fornisce inoltre un punto di partenza per istruire il cliente sui particolari dell’investimento nei mercati. In secondo luogo, la risposta a questa domanda può essere archiviata per il futuro, in modo che se un cliente va nel panico dopo un calo del mercato del 5%, è possibile rivedere le risposte a questa domanda iniziale, calmando i nervi esausti.
Domande sui rischi
3. Quale percentuale di perdita nel tuo portafoglio di investimenti complessivo ti causerebbe un grande disagio personale come mancanza di sonno, preoccupazione e disperazione?
I professionisti finanziari generalmente misurano il rischio in base alla deviazione standard o alla volatilità. Sia l’investitore che il professionista finanziario devono capire quanto rischio un investitore può “sopportare” prima di essere tentati di fare qualcosa di poco saggio, come vendere in fondo o scaricare tutti i fondi comuni di investimento.
4. In quale scenario ti sentiresti peggio: se il tuo fondo comune di investimento cadesse del 10% e tu non lo vendessi, o se vendessi il tuo fondo e questo aumentasse di valore del 10% dopo averlo venduto?
La teoria della finanza comportamentale sostiene generalmente che gli investitori si sentono peggio per le perdite che per i guadagni comparabili. Valutare come ci si sente a guardare i propri investimenti diminuire di valore rispetto alla vendita e quindi osservare il guadagno dell’investimento fornisce informazioni sulla tolleranza al rischio di un investitore. Per ottenere alcuni dati di vita reale, potresti voler seguire e chiedere se questa situazione si è mai verificata.
Comprendere la tolleranza al rischio di un cliente può anche aiutare il consulente e il cliente a determinare l’asset allocation complessiva del portafoglio. L’investitore più avverso al rischio tenderà verso una maggiore allocazione in obbligazioni e classi di attività fisse e una percentuale inferiore in azioni più volatili e fondi comuni di investimento azionario.
Domanda di accumulo
5. Come misurerai il successo del tuo portafoglio di investimenti finanziari?
Nell’investimento, di solito c’è un rendimento di riferimento dell’investimento per il portafoglio del cliente. Ad esempio, se il cliente ha un 60% di azioni e un 40% di asset allocation obbligazionaria, i rendimenti del portafoglio di investimento verrebbero probabilmente misurati rispetto ai rendimenti proporzionati dell’S & P 500 e di un indice obbligazionario Barclays.
Se il cliente risponde a questa domanda dicendo che si aspetta un rendimento annuo del 10% ogni anno, il consulente deve istruire l’individuo sui rendimenti storici del mercato, per evitare incomprensioni lungo la strada.
La linea di fondo
Una relazione a lungo termine tra consulente finanziario e cliente inizia dall’inizio. Ponendo le domande giuste, ascoltando attentamente le risposte e creando un’atmosfera di fiducia, entrambe le parti saranno soddisfatte.